サプライヤーはどのようにラテンアメリカ市場を開拓しますか。

6億人近くの人口を抱えるラテンアメリカは間違いなく巨大な市場であり、ブラジル、チリなどの急速な発展を遂げ、生活水準の高い国の消費能力は侮れない。しかし、香港の陳黄鐘蔡会計士事務所ラテンアメリカ部副経理のJavier Huerta氏が述べたように、「ラテンアメリカは世界で非常に異なる地域であり、話す言語は私たちとは異なり、ラテンアメリカ人は独自の価値観を持っており、友情、家庭に非常に重視している」。そのため、ラテンアメリカ市場で成功するには、「十分な勉強をしなければならない」。

　　ラテンアメリカの「慣習」がサプライヤーの悩みに

陳さんのいる寧波市禾源紡績品有限公司は2001年に設立され、国際的に影響力のある専門旗と大型カラーバナー生産工場であり、彼女は南米市場に注目し、開拓してきた。彼女から見れば、南米市場は将来性が大きいが、思ったほど美しいわけではない。特に仕事の習慣の違いは、どうしようもありません。

彼女は1つの例を挙げて、「前回の展覧会、その時私は1つの翻訳を招いて、私たちは自分で買い手を探しに行って、みんなもとても楽しく話して、彼は私たちの製品の品質がとても良いと思って、彼はOKと言って私たちは午後に来て、この翻訳はあなたは信じないで、彼らは言ったことがあって、彼らは言ったことがあって、午後彼は本当に来ていません！私の隣の紡績補助材料を作っていた家で、彼は潜在的な取引先を見つけて、ずっと話をしていて、夜まで店を閉めてもまだ行かないで、私はあなたがどうしてまだ行かないと言って、彼はある取引先が今日来ると言っていました。しかし、最後まで来なかった。南米人と付き合うには、まず「郷に入っては郷に従え」、現地の仕事習慣を熟知しなければならない。そうしないと、「熱い顔が冷たいお尻にくっついている」だけかもしれない。

高立恒氏も南米市場は中国に対してサプライヤまだなじみがないので、現地市場の開拓を期待している。「北米市場に深く入り込んで調査してこそ、現地の小売業者と協力して、製造オーダーを中国の工場に移すことができる。これは私が新興地域で感じたことだ」。

　　小単、価格は平らで、サプライヤーはどのように適応しますか？

事前に十分な調査を行い、現地の市場と人文環境を熟知する必要があるほか、具体的な受注と生産戦略についても、ベンダーは独自の戦略を持つ必要があります。

張学軍氏の体験によると、2011年はブラジル、チリ、メキシコ、ロシアからの客が多かったが、ほとんどの中国のサプライヤーはチャンスをつかむことができず、この市場を作った。「第一に、彼らの国の価格はあまりよくないはずだ。第二に、彼らの注文量は相対的に小さく、量は小さく、価格は低いかもしれない。国内工場の生産習慣は量が多く、価格が良いため、矛盾がある」という。張さんが提案したのは、「小さな注文は努力しなければならない。それは、入ってこそ成功するからだ。小さな注文がしたくなければ、結果は何もない」ということだ。

では、大きな注文に慣れた中国の工場は、どのように小さい頃から切り込むべきか、ラテンアメリカ市場徐々に手に入れる？高立恒氏の生産経験は参考になる。彼の工場イメージはすでにミドル・ハイエンドの方向にアップグレードされているが、中南米の顧客の小ロットで安価な需要を満たすために、「米国式のデザインスタイルで、インドの水準に合った内部材料を加えた。例えば内部導体、欧米では銅、ラテンでは銅だけで鋼を包むが、性能もOK」、品質と設計が彼らの基準に達し、同時に価格が欧米市場より低い製品を製造する。

　　「サービス」はコアコンピタンス

中国のサプライヤーはすでに絶対的な価格優位性を失いつつある。しかし、数十年にわたって蓄積された経験は、他の低コスト国が簡単に複製できるものではありません。中国のサプライヤーにとって重要な新しい競争優位性は、製造に基づく「サービス」である。

陳佩佩さんが例に挙げたように、「専門的なサービスは重要です。例えば、お客様をどのように丁寧に助けるか。お客様はスーパーに入りたいと思っています。私たちはどのように私たちの製品のハイライトを使ってスーパーに入るのを助け、お客様に良い人間的なサービスを提供したいと思っています」。製造以外のサービスを持っており、陳さんは「価格は確かに最も重要ではない」と考えている

高立恒氏も同様にこのサービスモデルを採用している。「私たちは貿易会社のいくつかの方法を学んで、顧客に製品計画を行う能力を強化して、彼らの市場戦略に協力して、自分の製造能力に頼るだけではありません」。