Des Techniques De Segmentation De Marché Gagner 5:

Actuellement, le marché de la concurrence féroce, est entré dans une période de monopole des oligopoles.

Alors, pour la majorité des petites et moyennes entreprises est relativement faible, soit à partir du Fonds,

Actuellement, la Chine de bus

Saisir le segment de marché des clients de psychologie, de découvrir et de répondre aux besoins des clients de multiples niveaux

La vente elle - même est un moyen de guider les clients à découvrir qu 'ils n' ont pas trouvé la demande, la certitude de cette demande est de nous parler de l 'esprit de la clientèle.

Pour maîtriser la demande de la clientèle de vente dans la promotion des produits à la moitié de l 'effet, comme l' illustrent les exemples ci - après.

Une entreprise de pport de passagers sur le marché du Guangdong, dans la lutte contre 80 commandes d 'une grande compagnie de pport de passagers du Guangdong, n' a pas été obtenue par des cadeaux et des remises.

Le fils unique du patron de la compagnie de pport de passagers étudiait dans une université de Guangzhou, pendant trois ans de sa vie étudiante, deux soupes par mois, de Foshan à Guangzhou, les opérateurs de cette entreprise de pport de passagers de Guangdong n 'ont jamais tardé à répondre à ce besoin personnel des clients, en fait beaucoup plus utile que de réduire les remises.

La satisfaction a été que le Directeur général de la compagnie de pport de passagers a aidé l 'entreprise à surmonter les obstacles en peu de temps et a réussi à obtenir la commande de 80 autocars.

Il ressort de ce qui précède que l 'aspect le plus important de la notion de vente est d' exploiter la demande intérieure réelle des consommateurs, alors que la clef de la commercialisation réside dans la recherche correcte de la demande du marché visé et dans une distribution plus efficace et plus avantageuse que les concurrents sur le marché visé.

La vente est une orientation correcte pour les clients, c 'est sur cette base que les vendeurs doivent comprendre et maîtriser l' esprit des acheteurs et développer leurs besoins apparents et potentiels par leur esprit.

Par conséquent, la satisfaction des clients est lui - même effectuer la campagne de vente nécessaire, son succès ou échec de déterminer directement la performance des ventes.

Dans le processus de vente, doit être constamment à la satisfaction du client comme centre, c'est la partie la plus centrale dans l'ensemble de la chaîne de commercialisation.

La demande est à de nombreux égards, mais n'est pas nécessairement une voiture de la demande.

Comme la vente de voitures d'objets, comme exemple, beaucoup de gens pensent que les clients plus de la demande dans le marché est le rabais, en fait.

Lire attentivement la demande se trouve au niveau de l'entreprise après la demande qui, il y a une demande individuelle, il y a une demande pour un véhicule de l'utilisation réelle de la technologie.

La demande comprend des différences au niveau de l'entreprise, de la technologie de l'utilisation de véhicules dans des régions différentes du véhicule, le service après - vente, des prix de vente des conseils techniques, des conseils professionnels dans des opérations de bus.

Demande niveau individuel comprend un individu du tourisme et d'autres consommateurs, et ainsi de suite.

Les besoins personnels ne sont pas forcément au niveau matériel, dans le processus avec les clients visés, de s' intégrer dans la vie des clients individuels et de créer des relations amicales.

Souvent plus meurtrier que de rencontrer les clients pour parler de remises.

L 'impact du facteur client sur les ventes est le facteur le plus instable dans le segment de marché, qui n' est pas seulement destiné à vendre des autocars aux clients, mais qui vise à leur faire connaître les types de voitures et de services dont ils ont besoin.

Pour passer de "Je vends les autobus à mes clients" à "chercher des autobus pour les clients qui conviennent" (certains de nos opérateurs sont restés dans le point de vue de la vente des autobus aux clients, ignorant les besoins réels des clients et fournissant des produits inappropriés aux clients).

Tirer parti de l 'expertise pour établir des relations de confiance avec les clients du marché

Pour ce qui est des qualités personnelles, les opérateurs doivent non seulement avoir une expertise suffisante sur les produits ou services qu 'ils fournissent, mais aussi avoir une solide capacité d' analyse.

Il est indispensable d 'acquérir les compétences nécessaires en matière de communication, de développement des modes de pensée, d' acquisition d 'expérience et d' appréciation, de comparaison de l 'information et de préparation psychologique active.

GUANGDONG ZHANJIANG Tourist Development Co., Ltd est une entreprise de taille moyenne, n 'achète que des véhicules limités, la société a commencé à s' enquérir constamment de la configuration des prix d' un véhicule de pport de passagers bien connu pour acheter les véhicules de cette entreprise.

Au cours de la procédure d 'appel d' offres, les opérateurs de Shanghai shenlong Express, tirant parti de leur expertise et de leur grande capacité d 'action, ont mis au point un ensemble de solutions, après avoir étudié la compagnie de pport de passagers, sachant qu' elle utilisait un véhicule de pport de passagers de renom et qu 'elle avait des exigences particulières pour les véhicules.

Ce programme a aidé les clients à résoudre des problèmes tels que l 'insuffisance de la configuration des véhicules de passagers en service, ce qui leur a permis de se conformer pleinement aux exigences en matière d' utilisation.

Les derniers clients ont acheté en continu près de 50 autobus de 10 à 12 mètres shenlong (et soumis les conditions techniques et de configuration des véhicules au personnel des services de shenlong) en raison de leur confiance dans le personnel des services de pport de passagers.

Dans le cadre de la vente, le personnel de l 'entreprise de pport de passagers shenlong a été en mesure de changer le rapport de ralentissement du propriétaire de la boîte de vitesse et du pont arrière sur la base de la configuration standard de l' entreprise, et a proposé de remplacer le moteur de maïs 6l, d 'augmenter le filtre à air, d' augmenter la charge de l 'amortisseur, etc.

Les compétences en matière de vente de voitures de passagers peuvent être considérées par beaucoup comme des "professionnels" de l 'état technique des véhicules, sinon, les compétences qui peuvent être utilisées dans la vente de voitures de passagers devraient être qualifiées de compétences nécessaires pour les vendeurs de voitures de passagers.

Par exemple, la connaissance de l 'état technique des véhicules; la connaissance de la rentabilité réelle des opérations des entreprises telles que les pports de passagers, les pports publics, le tourisme; la connaissance des opérations de crédit à la consommation dans le cadre de la vente de véhicules; la connaissance des composantes techniques internes de l' entreprise, des éléments de production, etc., mettent en évidence les différences entre les opérateurs en général et les opérateurs d 'excellence.

Premièrement, il faut être un professionnel qualifié.

Sans le professionnalisme, il n 'est pas possible de devenir un opérateur qualifié, ce qui est inévitablement éliminé par le marché et l' usine de bus.

Deuxièmement, pour être un bon opérateur, il faut avoir une réserve de compétences pour être plus compétitif sur le marché que ses concurrents.

Les marques vulnérables peuvent vaincre les marques puissantes, les marques puissantes pour atteindre une très forte part de marché.

La réflexion sur le changement de poste est très précieuse, elle est en soi une façon de penser à l 'envers et de réfléchir du point de vue des clients à ce qu' ils veulent vendre.

Une telle réflexion permettrait aux vendeurs de mieux comprendre leurs principales contradictions avec leurs clients.

Les gens habitués à la réflexion sur le changement de position peuvent établir des relations de confiance avec les clients.

Le succès de cette affaire tient au fait que le personnel de l 'entreprise de pport de passagers shenlong de Shanghai, outre la vente de produits shenlong aux clients, a ajouté un service de conseil technique gratuit.

Ce service, apparemment non payé, a été ajouté à la marque shenlong, est un opérateur dans le processus de vente de la marque shenlong a créé une nouvelle valeur de marque, est l 'extension de la marque shenlong.

Dans le segment de marché, fournir des solutions appropriées, mener à bien la vente, créer un gagnant - gagnant

Guangdong Huizhou Transport Co., Ltd, est dirigé par le Bureau des pports, trois sociétés fusionnées dans une nouvelle société, l 'achat de véhicules à long terme dans le paiement échelonné de l' achat de deux produits d 'entreprises bien connues dans le pays, la société a une bonne qualité de monopole et de bonnes perspectives de développement.

Toutefois, le coût initial de la construction et de la consolidation des gares a été relativement élevé.

Shen Long bus Huizhou, après avoir réalisé la vente de 10 véhicules de pport de voyageurs Hino, a constaté des difficultés financières, a pris l 'Initiative de consulter le secteur du crédit à la consommation de la succursale de Guangzhou de l' industrie, a facilité à plusieurs reprises la communication entre les deux entreprises et a finalement aidé une société de pport de l 'État à prêter près de 20 millions de yuan à l' entreprise de Guangzhou en gage de bâtiments et de terrains de construction.

En septembre, la compagnie de pport a acheté près de 60 véhicules shenlong, dont 30% étaient des véhicules de ligne directe.

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Le succès de cette affaire réside dans le fait que la demande de l'entreprise de se concentrer sur les affaires du personnel, bien que cette demande n'a rien à voir avec le produit acheté, mais c'est précisément ces indépendamment de la valeur ajoutée des produits de services et, en fin de compte dans la valeur de la marque shenlong tout supplémentaires, la mise en œuvre de l'état de la vente de gagnant - gagnant des deux côtés et stable des relations de coopération.

Le succès de la vente de tout d'abord créer de la valeur des ventes, aujourd'hui dans le bus de réseau de vente, à haut degré d'homogénéité du produit, à l'extérieur de l'environnement de marché de bus domestique différentes, mais la même est la clé de la compétitivité des produits n'est pas la seule.

La marque de la construction et la vente de l'équipe est aussi la clé de la compétitivité des entreprises.

Modèles et les fabricants du secteur des voitures de tourisme vendre leader "sanlong passe", la plupart des produits sans différence essentielle, le moteur "sanlong un passage" peut être utilisé Yuchai, Weichai, car les entreprises peuvent généralement également.

Le pont peut utiliser Xiangfan 153, Liu Fang, les bus en général bien sûr aussi.

Dans la voiture de marque également en position de faiblesse et, dans le cas de l'homogénéité de marché très élevée, et pas seulement en fonction de la capacité de la rentabilité du produit lui - même, il est plus important de saisir les facteurs de rentabilité dans le processus de vente de voitures, c'est de construire la valeur de la chaîne de production.

Pour un bon vendeur, pour améliorer les performances, au - delà des concurrents, il est nécessaire de le comportement des concurrents de décomposition, à savoir à l'exception des produits de types différents, la différence entre les potentiels des produits concurrents.

Par exemple, si pour fournir à des clients des services de fournir à faible coût, pas de concurrents, pour les activités opérationnelles sont vraiment à créer de la valeur pour la marque de la société, et la mise en œuvre des recommandations est également bénéfique pour les clients.

De sorte que les ventes à des clients, avec sens de consultant, à tout moment, présenter de bonnes propositions, pour ce qui concerne la vente elle - même est un service à valeur ajoutée.

La recherche de la segmentation du marché des clients pour des besoins particuliers des bus de produits, et à administrer à satisfaire

Les clients de la segmentation du marché pour les autobus de marque est produit à partir de bus.

En d'autres termes, des entreprises de bus doit d'abord comprendre vraiment les besoins des clients de la segmentation du marché, c'est quel genre de produits, ce qui compte le plus, et plus rapidement, de satisfaire au maximum de leurs besoins, de résoudre les problèmes qui préoccupent le plus les clients, c'est le seul moyen pour que l'intérêt des consommateurs sur les produits.

En ce moment, bus marque sera fermement dans l'esprit de clients marqué.

Dans l'intérêt de noyau de bus de produits, certains sont plus préoccupés par la sécurité, certains se soucie plus d'économie d'énergie, certains se soucie plus de confort, d'autres sont plus concernés par le service, dans différentes zones de performance n'est pas la même chose.

Par exemple, shenlong bus par une étude de marché, de découvrir la zone alpine le nord de la Chine, du client de système de chauffage sur le bus le plus d'intérêt, il doit mettre en œuvre les différences régionales dans le domaine de la configuration de l'air chaud.

Compte tenu de la zone alpine Nord, shenlong bus a adopté des mesures pour le projet "la configuration de système de chauffage emballé", des "avant l'indépendance du chauffage à combustion en crème + + + + le miroir arrière de chauffage radiateur conducteur à l'exception de la crème de protection cryogénique + dispositif" comme un "Projet de paquets", et comme la configuration standard, la région dans le nord de la d'alimentation (au nord - est de la Chine, le nord de la Chine, de la région du Nord - Ouest).

Ainsi, dans la zone de bus pour résoudre dans l'hiver, le processus de fonctionnement d'une série de questions, et beaucoup de satisfaire la demande des clients spécifiques de la région.

Cette pratique est de satisfaire les clients du Nord Confort pour système de chauffage d'exigences particulières.

Par exemple, aujourd'hui, la hausse des prix du pétrole, produit de bus comment faire l'économie d'énergie, est effectivement les opérateurs pour améliorer l'efficacité économique.

Dans la conception des produits, le système, le système de pmission de puissance de système de déplacement de châssis, il est nécessaire de prêter attention à l'adresse raisonnable; dans la conception de l'apparence du produit, dans la mesure du possible, de réduire la résistance au vent, ce qui permet de réduire au minimum la consommation de carburant, de garantir les intérêts économiques plus gros client.

Par exemple, ZK6127 Dieu l'épée de nouveaux produits Yutong a installé un système de gestion thermique d'un moteur Yutong original, efficace pour améliorer le taux d'utilisation de carburant de 5%? 10%, et de réduire la consommation d'énergie et de fonctionnement fiable et de prolonger la durée de vie du rôle moteur et de fixation, bien accueilli par les clients.

Aujourd'hui, de plus en plus de gens riches, les performances en matière de sécurité de produits de plus en plus d'attention, les passagers assis dans le bus de sélection de produits, souvent de mettre la sécurité en premier lieu.

Par conséquent, de nombreux fabricants de bus dans la conception de l'ensemble porteur de technologies, mais également de l'ensemble des systèmes de sécurité tels que ABS, ASR, qui améliore considérablement les performances de sécurité des voitures.

Ces sont des clients de réels besoins, c'est le contenu de produits de base des entreprises de bus doit envisager sérieusement de planification, une meilleure interprétation de l'intention de marque de voiture.

La précision de la commercialisation

Comme dit le proverbe, bouquet aussi peur profonde.

De même, la promotion de produits de promotion.

Toutefois, pour planifier la coopération avec les médias, les produits doivent être présentés dans le cadre du processus de vulgarisation, dans le cadre de la recherche de supports appropriés pour le contenu à pmettre, et le contenu que les médias peuvent contenir est limité, de sorte que la sélection est rigoureuse.

Contrairement à d 'autres biens de consommation, il est à la fois un moyen de pport de passagers de grande valeur, mais aussi un moyen de commercialisation pour les opérateurs, les commandes de produits de bus sont principalement à la carte des clients, la personnalisation est très évidente.

"Petites quantités, multi - variétés" est une caractéristique différente de l 'industrie automobile.

La promotion doit donc s' inscrire dans le contexte de la segmentation du marché.

L 'utilisation de la "combinaison" Stratégie de promotion, peut contribuer à améliorer la perception de la marque de bus a un effet multiplicateur.

C 'est le meilleur moyen de rencontrer directement les clients, de sensibiliser les clients aux produits de l' autobus, c 'est aussi le moyen le plus direct de sensibiliser les marques d' autobus.

Avant l 'exposition, il faut être prêt à ventiler les itinéraires de l' exposition et les clients ciblés, à écouter les suggestions des clients pour améliorer les produits de l 'autobus.

La promotion par les médias, surtout dans les médias professionnels et les médias, est l 'un des moyens les plus efficaces d' accroître rapidement la sensibilisation du public à la marque.

Les médias professionnels peuvent choisir des réseaux, des journaux et des journaux qui répondent rapidement, ou des journaux professionnels qui ont une plus grande diffusion et une autorité relative.

La publicité peut porter sur des produits ou sur des images.

Les médias choisissent de nombreux journaux dont le taux de lecture sur le marché est plus élevé dans les régions prioritaires et diffusent de manière ciblée des produits ciblés.

Les campagnes médiatiques doivent être répétées et soutenues si l 'on veut obtenir de meilleurs résultats.

Les conférences de presse ciblent les entreprises de pport de passagers, qui choisissent généralement de nouveaux produits comme contenu des communiqués de presse, avec la participation des principaux clients, des responsables des administrations locales et des médias locaux influents.

Les campagnes combinées combinent les trois modes de communication susmentionnés de façon à obtenir des résultats plus visibles en utilisant des produits appropriés au moment et au lieu appropriés.