How To Discerne The Implicite Purchasing Motivation Of Customer

Il y a toujours des motifs complexes qui nous poussent à prendre une décision finale.

Mais si nous osons briser la vérité en toute honnêteté avec les gens qui nous entourent, nous serions gênés en public.

« Pourquoi voudrait - il acheter nos produits? » c 'est une question qui semble simple, mais qui n' est pas simple, car elle soulève de nombreuses questions de confiance, de demande, de valeur, de confiance, etc.

L 'un des éléments les plus simples est la motivation.

Pour illustrer la motivation, je commencerai par mon propre cas:

Il y a environ 18 ans, je viens d 'être diplômé de l' université et affecté à une entreprise manufacturière.

Bientôt, la société doit acheter un système d'information, y compris le matériel, logiciel, Internet, etc., le budget est d'environ 10 millions de dollars, et j'ai été choisi dans le Groupe de sélection.

Fournisseur de la concurrence a deux, une maison, une famille de l'étranger.

Alors, j'ai été la recherche d'objet.

L'étranger cette société a un vendeur et j'ai presque l'âge responsable sur cette liste, il est d'environ soigneusement étudié, j'ai deux idées: J'étais sur les dernières connaissances informatiques particulièrement désireux de prendre, vieux quand un personnel technique voir; le deuxième est l'idée de sauter de la rainure, et j'espère que quelque chose comme l'accumulation du capital.

Selon moi, il a fait deux choses, c'est que notre société va m'apporter le livre sur le marché des techniques peu fréquent; deuxièmement, il inscrit moi de plusieurs cours de formation, a pris plusieurs certificats techniques spécialisées.

Et j'ai été capturé, c'est naturellement la recommandation.

Cette étude de cas dans la plupart des articles en vente vont apparaître, le cas est rare, la raison n'est pas simple.

La vente le plus difficile, c'est quoi? Je sais par expérience depuis de nombreuses années, je pense que c'est le plus difficile: deviner les clients en pensez quoi.

C'est de la vente le plus important et le plus difficile et le plus mystérieux, parce que c'est la clé à impulsion de vente.

Et c'est précisément là où le client, et le plus souvent de cacher.

Cacher la motivation individuelle

La motivation est le client

En B2B

Dans le processus d'achat, le plus important est la motivation individuelle.

La motivation individuelle est de participer à des gens que l'objectif de cette achat veut atteindre (n'est pas nécessairement et produits connexes).

Par exemple, pour acheter une voiture, c'est parce qu'à côté de ce morveux a acheté, nous devons lutter pour un face; acheter des équipements, parce qu'à moins de faire des heures supplémentaires, de passer plus de temps avec sa femme et ses enfants; acheter consultatif pour tuer ses propres opposants politiques, et ainsi de suite.

Ils sont souvent dit de ne pas exporter.

Par exemple, dans mon cas, c'est la croissance et l'emploi que la motivation individuelle.

Cette motivation, les clients ne soit pas dit ou ne dit pas tout, soit de ne pas dire la vérité.

Ce qui est encore plus déprimant, c 'est que tu ne demandes pas.

Vous avez de meilleures techniques de vente, pas forcément demander, les clients vont penser que vous avez un problème.

Mais c 'est souvent le plus important que les clients achètent.

La réponse est oui, peut - être quelqu 'un d' autre demandera - t - il si ces deux motifs doivent être satisfaits avant d 'être achetés?

Vous n 'avez qu' à faire mieux que vos concurrents pour satisfaire vos clients.

Tout n 'est pas suffisant.

Exemple: un acheteur a décidé d 'utiliser les produits de votre concurrent, car celui - ci lui a donné un rabais.

En ce moment, vous avez trouvé le patron décide d'utiliser votre produit.

Tu ne répond pas à l'achat de motivation individuelle (veut toucher), mais tu as toujours pris la liste parce que vous satisfaire cet achat personnel un autre motivation: garder leur emploi, ne peut pas offenser le patron de sécurité (Motivation).

Cette motivation apparemment que de rabais importants.

Espèce de motivations personnelles:

La motivation des clients d'acheter des complexes et variées, par exemple:

La protection de leurs droits.

Par exemple, une bonne performance de travail est le parapluie de la plus forte;

Réalise la commande pour d'autres.

Par exemple, les patrons veut savoir subordonnés dans tout le temps de ce service;

Plus de confort.

Par exemple: avec de nouveaux équipements, il n 'y a plus d' heures supplémentaires;

Renforcement des compétences.

Par exemple, l 'accès à la formation et à la croissance par l' achat;

Accroître la productivité individuelle.

Par exemple: l 'Internet mobile permet de traiter le courrier en cas de mission; {page u break}

En tant que pionnier de la réforme.

Par exemple, bien qu 'il n' y ait pas de place importante, l 'accent a toujours été mis sur l' orientation du changement;

Obtenir l 'accord des autres.

C 'est ce que tout le monde m' a fait.

Accroître le potentiel de développement.

Par exemple: J 'ai accumulé des capitaux pour la prochaine étape;

Promotion sociale.

Par exemple, dans le cadre de ce projet, on m 'invite souvent à faire des exposés d' expérience;

Plus de temps avec sa famille.

Avec cet appareil, je peux enfin me reposer chez moi le week - end.

Plus de liberté.

Par exemple, l 'utilisation d' outils de formation en ligne me permet de ne pas voyager tous les jours.

Comment identifier la motivation individuelle?

C'est une goutte d'eau mentionnés ci - dessus, les États - Unis ont une formation de vente a pour motivation individuelle fait attention à la recherche, et de résumer en quatre catégories: acquérir des éloges, d'obtenir le respect, la reconnaissance, l'accès de contrôle.

En particulier dans les ventes de grands projets, la participation à plusieurs caractères, chaque caractère sont souvent divers motifs, et un jeu entre ces motifs, de changer les rapports de force.

Donc, ne pas être trop confiance à ce que tu sais de clients cibles ou de vision, d'apprendre à des objectifs de peau ", alors seulement tu sais vraiment cible est caché derrière.

Connaître la motivation individuelle, d'efforts; répond à des motivations personnelles, à toute allure.

Alors, comment identifier la motivation individuelle. Un procédé de référence:

La suppression: la motivation individuelle est difficile à "demander", alors que je peux deviner.

Certains pourraient dire, une portée trop large, ce qui pourrait deviner? ça va bien: la motivation individuelle de nature anti - client à travers vous le vendeur à réaliser, et peut également être mis en oeuvre dans "ce" de vente.

Le client sait que tu n'es pas Dieu, vous faire plusieurs de ces types de trouver, ce qui permet de réduire considérablement la portée.

Spéculation: C 'est l' endroit où les vendeurs dépensent le plus d 'énergie, de réduire encore la portée de leurs clients en termes de famille, d' expérience, de poste, d 'environnement, etc.

Cela a vraiment besoin d 'expérience, la vente est toujours un travail qui a besoin d' expérience.

Vérification: après les deux étapes ci - dessus, en fait presque, le reste au client par divers moyens pour vérifier.

Par exemple, l 'espoir de recevoir l' attention du patron, l 'espoir d' améliorer, etc, n 'est pas trop difficile.

En fait, le client veut plus que vous pour réaliser ses motivations personnelles, ce qui le préoccupe le plus, c 'est que vous ne savez pas, ce que vous voulez le plus.

Il est plus pressé que toi.

Il suffit de manger.

Savoir qu 'il y a un contexte derrière tout, beaucoup de choses vont bien.

Lien entre les deux motivations

Dans les ventes, les supérieurs tendent à établir deux relations: la relation entre la fonction du produit et le mobile de la Mission.

Par exemple, « l 'imagerie Claire d' un équipement médical permet aux clients de l 'hôpital d' améliorer l 'exactitude du diagnostic et de gagner ainsi la réputation de l' hôpital ».

Il s' agit d 'une relation entre le produit et la motivation de la Mission, qui peut à son tour répondre à plusieurs motivations personnelles des chefs de département utilisateurs:

Il a été félicité par le Président pour son intérêt;

Le fait qu 'il ait des relations plus étroites avec les milieux universitaires et qu' il soit souvent invité à faire rapport est une condition sine qua non de son titre;

3. Ne plus dépendre de l 'expérience de ce médecin désagréable, pour ne pas dépendre de son visage.

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Ces motivations personnelles se réalisent en fait par le biais de la Mission, ce qui n 'est ni contraire à la loi, ni à la morale, et même si souvent les clients vous remercient zéro, pourquoi pas?

Dans un premier temps, lorsque nous avons décidé de choisir les produits d 'un fabricant étranger, les fabricants nationaux ont immédiatement rougi de l' oeil et nous ont donné directement au Vice - Président de notre groupe de sélection: "il suffit de choisir nos produits, achetez - vous une maison à Beijing immédiatement".

En conséquence, notre collègue a catégoriquement refusé.

Vous pensez peut - être qu 'il est noble.

La raison de son refus est simple: sa motivation personnelle est de vouloir quitter le pays.

Ces deux motifs (intérêts) sont en fait les deux faces d 'une même chose.

Lorsque vous les Liez efficacement, ces deux intérêts deviennent immédiatement un lien de causalité direct.

Parfois, l 'intérêt de l' entreprise est une "cause", qui satisfait à un "résultat" d 'un intérêt personnel; parfois, l' intérêt personnel est une "cause", et il doit atteindre son but en réalisant l 'intérêt de l' entreprise.

Quand on trouve "cause", il est facile de faire du "fruit" une réussite.

Comment répondre aux motivations des clients

Qu 'est - ce que c' est que les affaires? En fin de compte, c 'est un échange, et si les gens veulent échanger, c' est qu 'ils pensent qu' ils ont plus à gagner que ce qu 'ils ont à offrir.

Et cette vente professionnelle en fin de compte, c'est comment permet à des clients de sensation de "plus" de lancer, son coeur est de satisfaire le client mobile, de sorte que les clients pensent qu'il a obtenu "plus" d'intérêt.

Il y a un le plus communément utilisé, de préférence, et plus simple de techniques de vente: BRS.

S est la solution, c'est la solution à tous; A est un avantage, c'est l'avantage de la solution; b est sur, c'est l'avantage apporté.

Ci - dessous simplement parler de l'application de cette technique.

S (solution): avec le Dr avant, vous devez comprendre les motivations, y compris la motivation individuelle et la motivation de tâches; deuxièmement, que le problème et les besoins de la clientèle, de nature à chercher des solutions pour faire face, ne va pas trop bien, dit clairement.

Les gens achètent montre est à l'heure qu'il est, ne veux pas savoir ce que la montre de la structure.

A (avantages): l'avantage d'exprimer beaucoup de gens aiment dire un tas d'adjectifs, par exemple une meilleure et plus rapide et plus efficace, et ainsi de suite.

Mais le véritable avantage devrait avoir les deux points suivants: un, l'avantage ne vise pas les choses (par exemple des produits, des entreprises, des services), c'est à l'encontre de personnes (client), et S est pour quelque chose, c'est la ligne de démarcation de leur; deuxièmement, l'avantage de vous décrire quelque chose de résoudre le problème de clients quels aspects, une description de ce qui est vraiment un client comment utiliser vos produits de résoudre le problème.

B (intérêts): désigne les résultats par des solutions et des avantages découlant de la demande, et lorsque le client est satisfait des sentiments pour amener des clients.

Van Loon sur la motivation

L'un d'eux la psychologie moderne a appris quelque chose, nous avons quelques utile, c'est de nous faire une chose très peu pour seule motivation.

Si on est une université de la généreuse contribution de 100 millions de dollars, ou de refuser à une aumône de traînée de la faim un cuivre; cependant, insister sur le noir en blanc, insistent sur blanc dit noir...

Il y a toujours des motifs complexes nous inciter à prendre une décision finale, on sait la vérité.

Mais, si ose l'honnêteté de rupture autour de tunnel la vérité tout cela, en public, je crains que nous ne gênant.

D'instinct, nous devons de divers motifs choisir le plus digne d'admiration, la valeur la plus d'un.

Après une modification pour le goût, pour répondre à la population et au public, appelé "la vraie raison" on fait quelque chose.

Mais c'est bien que dans la plupart des cas berner tout le monde, mais jamais une façon de tromper lui - même, même si c'est tromper une minute.

Notre coeur penses, c'est son truc, aussi longtemps que l'apparence de maintenir une paire de respectables comme coeur sera satisfaite, il est prêt à respecter ce principe: "Tu me crois un mensonge, et je crois que toi!"