ビジネス交渉で譲歩することを学ばなければならない

　　1、ターゲット価値の最大化原則

ビジネス交渉における多くの場合の目標は単一の目標ではなく、交渉においてこれらの多重目標を処理する過程で避けられない目標衝突現象が存在し、交渉の過程は事実上双方の目標価値の最大化を求める過程であることを認めなければならないが、このような目標価値の最大化はすべての目標の最大化ではなく、もしそうならば背きますビジネス交渉における平等公正の原則は、異なる価値目標を処理する際に譲歩策を用いることも避けられない。実際の過程では、異なる目標間の衝突は常に

発生したが、異なる目標における重要な価値と緊迫度も異なるため、このような矛盾の処理が把握しなければならない原則は、目標の間に重要性と緊迫性に基づいて優先順位を確立し、重要と緊迫目標を優先的に解決し、条件が許す前提で適切に他の目標を獲得する必要がある。その中の譲歩策は、重要な目標価値の最大化、例えば重要な一環である価格、支払い方法などを保護することが第一である。成功したビジネス交渉者がこのような矛盾を解決する際にとる思考順序は、①目標衝突の重要性を評価し、自分が置かれている環境と位置を分析し、いかなる目標を犠牲にすることなく衝突が解決できるかどうか、②衝突の中で選択しなければならない場合は、主目標と次目標を区別して、全体的な利益の最大化を保証するが、同時に目標が多すぎないように注意して、相手を見失ったり、自分が混乱したりしないようにして、交渉相手をチャンスに残しておく必要がある。

2、剛性原則

交渉では、交渉双方は自分の目標価値の最大化を求めると同時に、自分の最大の譲歩価値に対して準備をしている。つまり、交渉で使用できる譲歩資源は限られているので、譲歩戦略の使用は剛性があり、その運用の力はまず小さくしてから大きくするしかなく、譲歩力が低下したり減少したりすると、従来の譲歩価値も意味を失う。同時に交渉相手は譲歩の体得に耐性があり、1つの方法の譲歩は何度も使用すると効果を失うと同時に、交渉相手のいくつかの需要は際限がないことにも注意すべきである。

譲歩戦略の運用には限界があり、たとえあなたが持っている譲歩資源が豊富であっても、交渉中に相手があなたの譲歩に対して感じていることは異なり、あらかじめ期待していた価値の見返りを得ることは保証できないことを認識しなければならない。したがって、剛性の原則では、次の点に注意する必要があります。

①交渉相手の需要には一定の限度があり、一定のレベルの差があり、譲歩戦略の運用も限られ、レベルの違いがなければならない。

②譲歩戦略の運用の効果は限られており、毎回の譲歩は交渉の一定の時期にしか作用できず、特定の段階、特定の人物、特定の事件に対して作用するので、相手のすべての意志を満たすことを期待しないで、重要な問題の譲歩に対して厳格な制御を与えなければならない。

③譲歩資源の投入とあなたが期待する効果の産出を常に比較分析し、譲歩価値の投入が発生した積極的な効果よりも小さいことを実現しなければならない。譲歩したリソースを使用する際には、利益を得るための試算が必要です。どの程度の割合を投資して、期待しているリターンを保証する必要がありますか。投資すればするほどリターンが増えるのではなく、2つの間の最適な組み合わせを求める必要があります。

　　3、タイミング原則

譲歩戦略におけるタイミングの原則とは、適切なタイミングと場面で適切かつタイムリーな譲歩を行い、交渉の譲歩の役割を最大にし、最善の役割を果たすことである。譲歩の正確なタイミングと不正確なタイミングは言うのは簡単だが、交渉の実際の過程でタイミングを把握するのは非常に困難であり、しばしば以下のような問題が存在する。②譲歩の自由性に対してタイミングの把握が正確ではなく、ビジネス交渉では、交渉者は自分の好み、興味、先入観、性情などの要素だけに基づいて譲歩策を使用し、その場、交渉の進展状況、発展方向などを顧みず、譲歩策の原則、方式、方法に従わない。このような随意性は譲歩の価値が失われ、譲歩の原則が失われ、さらに相手の食欲がますます大きくなり、交渉中に主導権を失い、交渉が失敗したため、譲歩戦略を使用する際には決して勝手にしてはならない。

4、明確な原則

ビジネス交渉の譲歩戦略における明確な原則は、譲歩の基準、譲歩の対象、譲歩の理由、譲歩の具体的な内容及び実施の詳細を正確に明らかにし、譲歩によって新たな問題や矛盾を招くことを避けるべきである。よくある質問は、①、譲歩の基準が明確ではなく、相手に自分の期待とあなたの譲歩の意図が間違っていることを感じさせ、甚だしきに至ってはあなたが問題で譲歩していないのではなく曖昧だと感じさせる、②、方式、内容がはっきりしていない、交渉中にあなたがした譲歩は相手が明確に感じることができるものでなければならない、つまり、譲歩の方式、内容は正確で力がなければならない、相手はあなたがした譲歩を明確に感じることができて、それによって相手の反応を引き出すことができる。

5、補完原則

やむを得ず、もう譲歩しなければ交渉を夭折させる可能性があるのであれば、「これは他力本願だ」という原則も把握しなければならない。つまり、この側面（またはこの問題）は、すでに相手に優遇を与えているが、他方（または他の場所）では、少なくとも均等にリターンを得るために、倍にしなければならない。もちろん、交渉の際に、この問題が譲歩であれば、より大きなメリットを得ることができることに気づいた場合は、迷わず譲歩して、全体的な優位性を維持しなければならない。

ビジネス交渉では、合意に至るために譲歩が必要です。しかし、譲歩は軽率な行動ではなく、慎重に対処しなければならない。成功した譲歩戦略は、局所的な小さな利益の犠牲と引き換えに全体の利益を取る役割を果たすことができ、時には「四両千斤」の効果を達成することもできる。