団体購入のお客様を探す方法は？

私たちの中国は土地が広く、物が広く、人口が13億人の国であり、市場の細分化にこだわっている今日、公調達と団体購入はますます多くの企業に重視されている。

　　市場巨大で、将来性は魅力的です！

では、団体購入の魅力はなぜこんなに大きいのでしょうか。団体購入ルートを運営し、団体購入ルートをさらに尊重する：

1.団体購入ルートの資金回収が速く、資金調達のリスクは存在しない。資金の利用率と回転率が高くなれば、企業の利益は自然に高くなる。

2.販売量が多い。団体購入とは団体購入や団体発注のことで、そのための売れ行きを促進の量も小さくてどこへも行かない。

3.粗利益が高い。団体購入は、ある意味で直販であり、多くの中間段階を省き、多くのマーケティング費用がかかるので、団体購入ルートの毛利は高い。

では、団体購入のお客様を探すにはどうすればいいのでしょうか。団体購入のお客様を開発する前に、開発するターゲット団体購入のお客様とその潜在的なターゲット団体購入のお客様の基本的な資料をどこから理解しますか。ターゲットとなるお客様はどこから来るのでしょうか。多くの会社は団体購入業務に従事しているが、現地のすべての商工企業、行政事業体を漫然と訪問し、貴重な時間、お金、精力を浪費している。「当社のお客様はどこに集中しているのか」を知らず、自社製品の位置づけ、市場状況、経験に基づいて、大体のお客様の範囲を画定し、この範囲内でお客様を探しています。この問題について、筆者は以下のように目標とするお客様を探す方法を提供しています：

1、団体購入、政府内部通信録

各地方の政府には独自の内部連絡先があり、各部門の担当者の名前、役職、職場、電話（住宅電話まで）が記載されています。一般的に、このような通信録は、政府部門が1 ~ 2年に1度更新されており、目標を正確に見つけるためには、最新のバージョンを見つける必要があります。

2、資料の検索、収集の重点対象

業務員は各種資料を調べて新規顧客を探し、工商企業名簿、電話帳、工商企業地図帳、統計資料、専門書報、雑誌、各種社団組織名簿などを含む。ある企業は、地元の新聞、テレビ、ラジオ、街頭広告媒体によく顔を出す企業を、情報収集の重点対象にするよう販売員に求めている。しかし、資料検索を使用する際には、資料と情報の信頼性を確認するために、資料の出所と資料の提供者を分析すること、2つ目は、資料が時間の関係で漏れている可能性があるなどの問題に注意することです。

3、商会が集まり、同郷会で商売ができる

都市部の住民は四方八方から来ており、時には生存のために、同じ場所から来た人はみな自分の同郷会、同窓会、戦友会を組織するのが好きだ。商売をしている業種や地域にも独自の商会（温州商会、台商協会、江西同郷会など）があり、会長を見つけて知り合いになれば自然とリストを手に入れることができる。

4、展覧会に入り、サンプル資料を集めに行く

業務員は各種展覧会、情報交流会、情報発表会、注文会、技術交流会などの会議で、多くの新規顧客を出すことができる。方法の原則は基本的に人材市場とあまり差がないが、展覧会の情報は常に国際展心、展覧館、農展示館などの大展覧館に尋ね、自発的によく展覧会の情報を連絡し、収集し、あるいは中国会議網に登録し、参考にした展覧会の情報を収集しなければならない。

資料の名刺を出すことに満足しないで、できるだけ状況を深く理解して、展示会の85%の資料がゴミ箱に入っていることを実践的に証明しなければならない。ある業務員はどこで会議が開かれるか聞いたら、サンプルと宣伝資料を持って参加に駆けつけ、ある時会である地域の商工局長と知り合いになり、暇があればよく自発的に連絡し、最後に数十万元の注文を受けた。 
5、トレーニング学習、カリキュラム知り合い潜在顧客

優秀な業務員は既存の関係を利用するだけでなく、新しい関係を構築するのにも優れています。ある職場のあるディーラーはよく企業家協会に加入し、幹部研修センターに学生を訪問し、ハイレベルの研修課程に参加するなど、潜在的な顧客と知り合いになった。

6、親戚や友人、商売場の手すり

香港の企業界では、「親戚や友人は商売の手すりだ。「電話番号を調べることとプライベートな関係を利用することは、業務員が新しい顧客を開発するための基本的な方法です。成功した業務員は頭を使うのが好きでクリエイティブな人で、彼らは独自の方法で新しい顧客を開発するのが上手です。私たちの業務員は毎日外を走っているので、知り合いが増えるにつれて、他の人を紹介してくれる人が多くなります。これもチャンスです;

7、身の回りに気をつけ、機会ごとに気をつける

中国の偉大な名著『紅楼夢』の著者である曹雪芹は、「世事はすべて学問を洞察し、人情は達者であることは文章である」と述べている。いくつかの面では、私たちが優秀な業務員になるには、新聞を読んだり、人と雑談したり、人と食事をしたりするとき、他人の何気ない一言が私たちを収穫させ、目標を発見することができるかもしれないことも説明している。

8、チェーン紹介、大顧客へのルート

既存のお客様に新しいお客様を紹介してもらうことは、営業マンの黄金の法則と呼ばれています。優秀なビジネスパーソンの3分の1以上の新規顧客が既存の顧客から推奨されています。特に団体購入の意思決定者には、業界内に同じようなポジションの友人がおり、ビジネスパーソンに多くの新規顧客を推薦することができます。

既存のお客様に新しいお客様を推薦するには、ビジネスパーソンが既存のお客様を満足させ、自分の個人ブランドイメージを確立することが重要です。そうすれば、お客様は喜んで新しいお客様を推薦してくれます。私は優秀な業務員を知っています。彼はカードを設計しました。上欄は名前、住所、電話で、次は5行をリストアップします。業務の話が終わった後、彼はカードを出して、自分の知っている人の中で団体購入の需要がある人の名前と連絡先を記入してください。チェーン紹介法を使うと、業務員は業界で影響力のある権威ある顧客を見つけ、彼らを利用して大量の金顧客を見つけることができるからだ。

9、縁結び同道、広交販売のパートナー

私たちは普段外でたくさんの人と接触しています。もちろん私たちのような販売員も含まれています。他の企業から派遣された訓練された販売員は、消費者の特性を熟知している。彼らが私たちの競争相手でない限り、彼らは一般的に私たちと付き合うことができて、たとえ競争相手であっても、あなたたちは友達になって、彼らと仲良くすることができて、私たちは多くの経験を得ることができるかもしれなくて、相手が取引先を訪問する時に彼はまた私たちを覚えていて、私たちは彼らに適した取引先があって、私たちもきっと彼を覚えていて、どんなに良くて、余分な業績は言わないで、私たちは非常に強力なビジネスパートナーを持っています。

10、強力な連合、共に輝かしい業績を創造する

メーデーや11日のような大型の販売祝日には、多くの企業が販促を続け、景品を贈っていますが、補完的な製品として他の団体購入をしている企業と協力して、顧客を共有することもできます。例えば、皿器は常に酒工場、飲料、落花生油は団体購入を行う肉製品、日化などの企業と協力し、お互いの顧客を利用して販売を拡大し、しかもこのような協力の団体購入の販売量は非常に大きい。{page_break}

11、プラットフォームの発掘、関連する対公部への連絡

現在、多くのスーパーマーケット、売り場には団体購入部門があり、既存のディーラーや端末業者（大型売り場、KAなど）を動員して、その良好な社会資源プラットフォームを利用して、団体購入の機会のある顧客群を提供して、スーパーマーケット、売り場、私たちの企業の団体購入量を増やすことができます。

12、顧客プロファイル、団体購入の最良の宝典

私たちが普段からデパートや売り場での製品顧客の記録、特に高級品や量の多い顧客に注意している限り、同じまたは同じ単位の顧客であることが多いことがわかります。優秀な業務員はいずれもこれらの顧客プロファイルを団体購入の最良の宝典として、分類して保存し、暇があれば元の顧客に祝福の短いメッセージを送ったり、挨拶の電話をかけたりして、顧客に注意して古い顧客に伝えたりして、今会社には何か新しいものがあるか、あるいはこの時何か優待活動をしているか、元旦やお客様の誕生日にカレンダーや誕生日カードを送り、良好なお客様関係を維持します。

13、資源を最適化し、団体購入マネージャーを探す

社会には、春節、労働節、中秋節などの祝日の単位が福利厚生を支給する前に贈り物商人に商品の供給源を探し、転売し、コミッションを引き出す良好な関係資源を持つ団体購入ブローカーがいる。取引先の親友を団体購入マネージャーに積極的に発展させている業務員もいる。

14、広告開発、分類情報に効果がある

中秋節の期間中、ある企業が新聞広告に「祝日の贈り物の30%引きで団体購入代表を誠実に招聘する」という短い分類情報を連発した結果、顧客が殺到した。

15、内線「スパイ」、随時クライアントを把握する

多くの企業の団体購入の購入はすべて不定性で、私たちの業務員も毎日準顧客がドアの前で顧客がいつ購入に来るかを待つのは難しい。この時、心のある団体購入の業務員は普段顧客の関係者と接触する中で、関連する良好な顧客関係を投入し、顧客単位の中で内線を育成することができ、これにより、ビジネスパーソンは企業のニーズ情報をタイムリーに把握することができ、企業は購入の機会があれば、すぐにあなたに相応の仕事をするように通知します。

16、工場慶店慶、企画特別記念日

あるギフトディーラーは、地元の重要企業の開業記念日を集め、記念日が来る前に顧客に連絡し、お客様が祝祭イベントを企画するのにも役立ちました。

17、随時に団体購入類のウェブサイトを検索、登録する

現在、多くの団体購入サイトがあり、あなたの製品情報をネットに貼り付けることで、お客様を引き付けることもできます。また、政府調達情報もインターネット上に掲載され、インターネットで政府の調達ニーズ情報を調べることができます。また、現在何十万社もの会社が新浪と捜狐の黄ページに登録しており、検索するのも便利で、インターネット代と時間だけが必要で、しかもネット上で登録するにはお金を払う必要があるため、いずれも比較的活発な会社で、正確率は高く、ただ取引時に詐欺師の会社にぶつからないように注意しているだけでなく、相対的に言えば、新浪捜狐の黄ページは網易黄ページよりも少しそろっている。

上記のルートを通じて、関連するターゲット団体購入顧客のリストとその資料を入手した後、次の仕事はこれらの顧客に対して調査と分析を行うことである。実際には顧客を探し、理解するためのルートは多種多様であり、上述の筆者が簡単に述べたいくつかの団体購入ルートの方法はただ石を投げて玉を引くことにある。団体購入は企業のマーケティングとして伝統的な販売ルートとは異なる第3のルート開拓モデルであり、人の心を磨く仕事であり、私たちの団体購入者としては、団体購入ルートを開発する心理的素質と相応の団体購入業務水準、熟練した団体購入操作技術を備えてこそ、団体購入の仕事は整然としていることができ、才能は「花を添える」ことができて、企業の団体購入市場を開発する目的を達成して、私たちの企業の販売量を高めて、良好な経済利益を創造することができます。