服ブランドのブラックホールを心がける

中国市場経済はすでに売り手市場から買い手市場に移行しました。

ターゲット顧客の見えない心を「苦労」して籠絡する必要があります。

古農夫は朝を背にして土に向かって日の出して作り、日が沈むと帰って来て、鍬と汗で苦労して“皿の中の食事”を換えてきました。“皿の食事”を換えてくる前に、古農夫は一心に稲の苗の丹念な育成に置きました。

これは釣りと同じです。魚を釣りたいなら、魚の角度に立って考えなければなりません。中国企業はブランドをしっかりと作りたいなら、目標の顧客から出発して、ターゲットの顧客という知的認知の人心を籠絡することをマスターしなければなりません。

心眼で見る

ブラックホール

温室ではいつまでも丈夫な大木を育てることができません。豪華で明るいオフィスビルでも、いつまでも強いブランドのプランが作れません。

だから、多くのブランドを作っている企業や企画者が「苦労して」市場に足を運んできた。

しかし、足で飛び出したプランは本当にブランドの問題を解決できますか？あるいは意図に反して、再び市場調査研究の落とし穴にはまってしまうかもしれません。

実は、長年の市場実践の積み重ねを経て、私達も足で市場を走ることに困惑しました。

私たちは一つのプロジェクトのために多くの市場を走りましたが、普段観察している力とあいまって、本当の調査はブランドのブラックホールを掃除するためであると悟りました。ブランドを作るために正確な決定根拠を提供しました。

しかし、ブランドを作る本当の「主旨」を完全に把握していません。

ある程度、走る

確かに役に立つと思います。オフィスでは永遠に見つけられないものがありますが、市場を走る過程で見つけられます。もし市場を走る過程で、「心」でゆっくり観察すれば、ブランドを作る「ブラックホール」は完全に解決されるかもしれません。

金融危機の衝撃後、地域の白酒ブランドの下落の本当の原因を知るために、珠江デルタ地域に深く入り込んで「考察」して、更に取引先企業に深く入り込んで、ディーラーを訪問して、消費者を尋ねて、段階的に推進して、消費動向がゆっくり変化していることを発見しました。

また、同じ地域では、異なるタイプの消費者が明らかに異なる消費特性を持っていますので、金融危機の影響がそんなに簡単ではありません。

だから、ブランドと市場を調査する時、足で走るだけではなくて、更に“心”を使って消費者の異なっている消費特性を洞察しなければならなくて、“心”で苦しみながら研究の本当の本質を調べます。

消費者の特性を正確に把握することができれば、基本的にブランドのブラックホールをスキャンすることができます。

これは市場調査を通じてブランドに問題があることを発見するのが容易ではない。

ターゲット顧客の心を籠絡することを学ぶ

ブランドの最も神秘的な部分はどこにあるかといえば、消費者の心がよくわからないということです。まるで海の中の針を掬うようです。

結果として、私達の中国企業は澎湃と沸き返る海の中を走る船のように突然航路標識を失ってしまいました。

30年以上前の過去、私達の中国が市場経済政策を実施したばかりなので、お客様の消費の需要意識と消費観念は基本的に「静止」の状態にあり、ある程度の購買状況は「強制」された商品を買うということを表しています。

今、私達の中国市場経済は徐々に成熟してきました。消費者の消費ニーズと消費観念は「運動」を始めました。そして「ドリフト」の状態が広がり、好きな商品を自由に買うことができます。

このプロセスの変化は、中国市場経済が売り手市場から買い手市場に移行したことを説得し、中国企業はターゲット顧客の見えない心を「苦労」して籠絡する必要がある。

まして、金融危機が深刻になるにつれて、多方面の影響を受けた顧客は、その見えない心に触れることができなくなります。

しかし、未来を志す中国企業には、その見当もつかない心を把握しなければならない。

実は、直接顧客の心に行くにも一定の近道があります。お客様の知恵の認識を見つけて、ブランドとお客様の心を認知させることで、お客様を虜にすることができます。

例えば、王老吉はお客さんを助けて冷たいお茶に対して「火を防ぐ」という知恵の認識を持って、中国の冷たいお茶のブランドを作り出しました。ロレックスはお客さんのスイス時計に対する知恵の認識を借りて、高級なブランドを作り出しました。

ことわざにもあるように、「城を攻めるのは下で、心を攻めるのは上です。」

中国企業は必ずお客様の心をつかむために、企業自身がお客様の心を推敲するのではなく、お客様の「運動」の過程で、ブランドの「ブラックホール」を「心」で洞察することによって、お客様の本当の心の認知を見出すことができるということを理解してください。

これで自然とターゲット顧客という人の心の目標を達成することができます。

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机上の空論を演ずる芸術

戦場で勝利の戦いをする軍隊は、官職が高いほど、陣地の最前線に深く入り込まない。

このようにするのは筋が通らないようで、統帥が率先して作用するのではありませんか？この中に戦争の芸術があります！

戦争が始まる前に、その統帥は自ら陣地の中に入って地形を偵察したり、戦争情勢の変化を観察したりしていましたので、一等戦争が始まった時には作戦を立てていました。

中国企業がブランドを作るのもこのようです。プロジェクトが実施される段階に入って、ブランドの経営者や企画者ができます。大胆に“机上の空論”を行うことができます。

「三分企画、七分実行」という人がいるかもしれません。

強力に実行しなければならないという叫びまで出てきました。実行していないと終わりになります。

実は、良い方案は実行して確かにうそではないことをうまくやり遂げなければならなくて、しかし、“先に事を正しいことをして、更に事をしっかりと行います”のこのロジックをマスターするかどうか！

戦術から戦略に移行し、戦略的に戦術を指導する必要がある場合は、必ず「机上の空論」の芸術を理解してください。

方案がいったん定型化されると、もし再び修正を始めるならば、あるいは転覆して再び来る時、すでに市場発展の好機を逸しました。

戦略上の「机上の空論」をめぐって調整し、目標顧客を攻撃し続けるという心根を求め、ブランドを作ることが正しかった。

このように実行してこそ，英雄の本領が現れる.

これは「机上の空論兵」という芸術の中の芸術です。