男装店の経営法則：男の心の琴線をかきたてる

男の心がよく分かります。男装店を運営します。

　　男性の特徴に応じて販売しています。

男装と女装の違いを分析するには、男女の顧客層の違いを知ることが基本です。「4年以上のメンズの販売経験を積んできたので、男性の顧客にはいくつかの共通の特徴があると分析しました。目的性が高く、ブランドの忠誠度が高く、ファッションセンスが弱いです。これらの特徴に対して、それぞれ撃破できます。」PLAYBOY百栄世贸商城店店长のカクミンミは自信満々に言いました。

男の人は女の人ほどではないです。ショッピングに熱中しています。男性も女性のように買い物に夢中になりません。ショッピングガイドと友達になることもあります。「店員を育成する時、常に彼女たちに強調しています。最短の時間でお客さんの買い物のニーズを理解するように努めています。つまり、服を着る時間、場所、目的です。そして、試着する時、できるだけ簡単で生き生きとした言葉でお客さんを感動させるようにしています。くどくど言っているのではなく、『美しい』という栄養のない話をしています」サンデシ西安四府街店の店長、呉霞さんは記者に自分の販売心得を話しました。

「実は男の買い物の第一選択はブランドです。お客さんが店に入ると、彼はこのブランドを信頼しているということを説明します。好きではない、よく知らないブランドについては、あまり気にしないです。」呉霞さんは店員にまず自信を見せるように要求しています。デザインの選択と説明の時にこの自信の感じをお客さんに伝えます。

もう一つの重要な販売秘訣は男性のお客様のそばに女性がいないかを観察することです。自分で買い物に来た場合と女性が一緒に来た場合とでは、もちろん違った対処法が必要です。

「男性の選択を支配する

男性のお客さんが一人で店に入るときは、その能力を発揮する一番いいチャンスです。「男性のお客さんはファッションに対する敏感度が低く、ガイドの意見に左右されやすいです。この場合、プロとして表現すれば、単数率が高くなります」呉霞さんは記者に自分の店のベテラン社員の例を話しました。この老社員は呉霞の店の中で、成率が一番高い店員の一人です。

男性のお客さんが前のウールのスーツを試着した時、このベテラン社員はお客さんに言いました。あなたのように外をよく走るビジネスパーソンは、このような処理された生地にシワ防止、手入れしやすいという特徴があり、旅行の時に着るのにとても適しています。ウエストのデザインは普通のスーツよりやや腰を下げて、肩をまっすぐにしてくれます。これはお客さんが試着している時にベテランの社員がすべての話をして、5分後に男性のお客さんが満足して会計したということです。

呉霞さんは記者に対して、これは男性が女性より服装の材質と実用性を重視しているからです。彼に物の価値を感じさせなければいけません。もしお客さんが試着している時に、ガイドがそばで「綺麗です」と言ったり、紹介理由を延々と話したりしていますが、このような論理性と専門性がないとお客さんから嫌な声として見られます。

　　だれが関門を握っているかを見極める

半分以上は男性のお客さんの隣に女性がいます。この女性はよく彼の妻か彼女です。このような状況では、女性こそが最終的なパートナーであり、男性は財布を出すだけということを知っておかなければなりません。

カクミンミさんは記者にこの点を証明するために、数日前に彼女が見たのと一緒に走る事故について話しました。その時、男女の友達が店に来ました。店員一人は積極的に服をいくつも持ってきてくれました。この店員は自分の観点を話しています。時には女性と意見の相違が生じました。この過程で店員はずっと誠意を示していますが、時間がかかりました。

「この過程であの男性のお客さんはほとんど何も言わず、ただ服の棚を演じるだけです。その通販は男性客に選択を勧めてばかりいて、女性客と意見が違ってしまうのが失敗のもとです。カクミンミさんによると、女性は他の人に自分の審美観を疑われたいと思っています。特に彼女が彼氏と一緒に街をぶらつきます。男女が一緒にメンズショップに入る時は、女性の顧客にサービスのポイントをあげるべきです。

「この時の賢明な行動は、自分の観点を言わずに、パートナーの反応を観察して、パートナーがあるデザインを気に入った時に肯定します。時には交流と賛美を通じて、女性の好感を得ることもできます。」カクミンミさんによると、彼女は店員に対して研修する時によくこのような例を挙げています。最終目的は店員に各種の顧客の特徴を分析して、単品の切り口を探すことです。

　　細部にわたって男を感動させる

話術だけでなく、ディスプレイで男性客を引きつけるのも有効です。男性は女性より質感を重視しがちです。混雑した環境で好きな服を見つけたいという女性も多いかもしれません。それを楽しみにしていますが、男性はめったに受け入れられません。少なくとも大人の男性は受け入れられません。

現在は多くのブランドに専門の陳列師がいないか、または各店舗に陳列師の職を置くことができない場合、店長は陳列の責任を負わなければなりません。「男装のコーディネートと配置は細部を最も重視しています。自分が専門の研修を受けていないからといって、あきらめてはいけません。」呉霞さんは記者に対して、男装の品質感は細部と色彩の組み合わせに現れていると言いました。

「ある時、私達の店のショーウインドーのモデルの土台が壊れて、モデルの立ち姿勢が重心から逸れてしまったことがあります。ゆがんだモデルがショーウィンドーを市場の小顔に見せるのは許せない」と話しています。

細部以外にも、男装店の色の組み合わせの重要性は女装に劣らない。「男性の正装の色はほとんど暗く沈んでいます。正装部分は堅苦しく見えるので、シャツとネクタイをインナーにして色のコントラストを高め、正装も生き生きとしていて、おしゃれ感があります。」呉霞人は名前の通り、店員に対する管理も陳列に対する要求も微に入ります。

全体の配置の上で、男装の店は整然としている大気をやり遂げます。カクミンミさんは「カジュアルスタイルと正統スタイルは厳格に二つの大部分に分けて陳列しています。様々なスタイル、年齢、さまざまな用途に分かれて陳列されているのも男装店の特色です。