마케팅 - 말술의 예술
在实战工作的一线销售人员,常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等问题,我所带领的团队经常参加各种形式的培训,包括外训和内训,自认为我们团队应该培训的都已经培训到了,应该是攻无不克、战无不胜的,但在实际销售过程中远远不是那么简单;话术最经典的一名话形容它的重要性,那就是:祖国山河美不美全靠导游一张嘴!
내가 속한 회사는 농목업업으로 일하고, 나는 동료와 작은 만명을 양식 동네에 가서 ‘소탕 ’을 한다. 작은 만명의 실전 기술을 검증하기 위해, 작은 만타전 전진을 하고, 문을 열고, 작은 만개가 입을 열었다. “안녕하세요!
사장님 계세요?
나는 마음속으로 ‘ 쿵쾅 ’ 하는 말을 듣자 과연 그 가죽 옷을 입은 사람이 눈살을 찌푸리며 말했다. “ 오, 사장님 방금 나갔습니다!
무슨 일이 있으면 사장이 돌아오면 다시 얘기하자 …………
돌아오는 길에, 나는 작은 만에게 고객과 접촉하는 것에 주의해야 한다. 특히 상대방을 존중해야 한다. 그리고 나는 이번 방문의 실패를 지적하고, 유사한 고객과의 말술에 대해 알려주었다.
나중에 우리가 또 한 고객을 찾아뵙고, 작은 만은 전진인데, 그는 옷차림이 매우 허름한 사람 앞에서 "안녕하세요!
여기 사장님이세요?
이 사람은 뻔한 놀라움에 당황했지만 "나 나 나 나 나 나, 나, 나, 사장 아니야, 우리 사장님이 그 방 안에 있다"며 손가락으로 방 한 칸을 향해 조심스럽게 말했다. "감사합니다!
너희 사장님은 성함이 어떻게 되세요?
곧 이 노동자의 안내를 통해 우리는 순조롭게 방문 과정을 완성했다.
실제 오프닝 대화에서 상대방이 존경받는 것을 느끼게 하고, 그런 느낌은 상대방의 마음을 열어준다!
또 다른 동료 샤오신 군이 직면한 질문은 더욱 당황스러웠고, 그는 이미 협력한 대리상과 제품 가격에 시달리는 얼굴이 붉어지고 적나라하다는 질문을 많이 했다.
我问他:“你感觉这个代理商的忠诚度高不高”,小申说“说不定”,我和小申说“首先、这个老板是非常忠诚的代理商,有一句古话说的好:褒贬是买主,他反应我们的价格贵,说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴,如果他不愿意和我们合作,他会什么也不说,直接就换产品了”,小申点点头,我建议他下一次试试这么说“是的,但你知道一分价格一分货呀,我们产品是名牌质量和价格还是相称,但我也希望价格更低一点,这样话我们的生意一定会更好做一点,但我做不了主,我可以向上汇报一下,我们公司专门有一个市场价格小组,我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的,我可以马上汇报!”
실제로 우리는 가격을 낮추는 것은 불가능하다. 이렇게 샤오샤오와 이 고객과 접촉을 하는 것은 이 수식술에 쓰였고, 역시 대리상의 가스가 곧 풀렸고, 아이쿠!
시장은 하기 어렵지만, 당신들이 우리를 이해하기만 하면 우리는 더 힘차게 할 수 있다."
또한 이 고객은 몇 년 연속 정상적으로 운영되고 회사의 가장 충성스러운 사용자 중 하나다.
복잡한 사업은 간단하게 할 말이 있다.
때로는 고객의 문제를 들어주지 못하더라도 상대방이 이미 노력했다는 것을 느끼게 하고 상대방도 이해할 수 있다. 때로는 고객의 이의가 진정한 이의가 아니다. 고객의 이의를 정확하게 처리하면 고객의 이의를 고객의 충성고객으로 변할 것이다.
말술은 조금 더 쉽게 상업의 기회를 잡을 수 있다. 나는 항상 일선 시장에서 어떤 고객을 만났는데, 상대방이 우리의 제품에 대해 관심이 많지만, 정서를 내리면 마음을 정하지 못하고 결심을 굳히지 못하고, 이때 나는 그에게 “사실 당신은 상업적인 두뇌가 있고, 브랜드의식이 있고, 왜냐하면 우리의 제품이 명품상품이기 때문에, 나는 우리가 합작한 후에 당신이 오늘 결정을 거스르는 것에 대해 자부심을 느낀다 ”고 말했다.
상대방은 자신이 이미 성공한 상인임을 단번에 연상할 수 있을 것이다.
话术用来诱导的,而不是用来推动的,有很多销售员,常常在和客户介绍产品的时候说:我们的公司怎么大,我们的产品怎么好,而且反复就是只强调产品;后来,我把这套话术给修改了一下“如果你选择了我们的产品,我们会给你提供一案销售方案,我们的产品加上方案一定会让你的生意做的比现在更好、更大;原来有一个***地方的代理商,他在初期和你考虑的是一样的,但他最终还是选择了我们的产品,经过三个月销售,他现在的生意已经达了***万,月销量达了**吨,利润实现*****元/月;所以只要您和我们合作,你就会得到一个产品以外一个附加价较高的赢利模式;你可以先选择我们的***产品,你先试销一下,一定会出乎你的意料的.....”一般情况下老板是会给我们机会的,因为我们也给了他一个机会!
그래서 마케팅을 제안하는 것은 관념 등 대면에서 교육을 해야 할 뿐만 아니라, 중요한 것은 업계의 흔한 문제의 습관 용어를 조직하는 것이며, 이 정밀화된 언어는 반드시 완성되어야 한다. 마치 엔진, 조종 창고, 외형 설계 제작이 중요하다. 무엇보다 모든 부품들을 함께 연결하는 모든 나사를 모두 짜야 한다!
책임 편집: 허기운
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