담판 성공의 관건을 간단히 이야기하다

　언급하다“ 협상 ” 은 사람들 이 종종 머릿속 에서 이런 장면 을 드러내고, 기업가 나상인협상 직전에 아낌없이 진술하는 것은 각자의 이익에 힘입어 쌍방이 계약에 있는 어떤 조항쟁의 면목을 붉히고, 때로는 쌍방의 네 목격과 묵묵묵한 대치 국면이 나타날 수도 있다.담판은 두 글자만 있고, 경력이 다른 사람은 그 내포에 대한 이해도 다르고, 협상자의 성격과 심태도 다른 협상 결과를 낳을 수 있다.그렇다면 협상이 성공할 수 있을지 결정을 내리는 관건이 무엇인지, 어떤 협상이 진정한 성공의 담판일까? 여러 가지 의혹을 가지고 세 사람을 인터뷰했다.백전을 겪다담판 전문가.

인터뷰 과정을 잊을 수 없을 정도로 전문가들은 그들의 협상 경력을 회고할 때, 그것은 인생의 길의 재산이며 성공적인 기쁨도 좌절되고 말았다.그들은 때로는 아낌없이 격앙하고 때로는 한숨을 쉬지 않고 우리에게 담판의 사랑과 한을 보여주며 담판의 성공에 대한 관건을 지적했다.

대다수의 사람들이 보기에 담판은 풍광, 체면과 가벼운 일이다.그러나 이들의 내면에 대한 담판에는 일종의 감촉이 있다. 담판은 매우 치밀하고 치밀한 일이며, 자극적이고 도전적인 일이지만, 또한 매우 유쾌한 일이다.

협상 성공의 관건을 언급하는 것은 일반적으로 협상자의 자질에 관심이 쏠린다.확실히 협상 인원은 비교적 높은 개인적 자질을 갖추어야 하며 비즈니스 예의 지식을 능숙하게 활용하고 우수한 언어 소통 및 서술능력은 높고 날카로운 예도와 과도한 반응 속도를 갖추어야 한다.그러나 이번 인터뷰를 통해 세 명의 전문가가 직접 겪은 경험에서 세 가지 협상 성공 여부를 결정한 결정 요소: 협상, 단정한 협상 태도를 정확하게 인식하고, 자기지피지기.사람들은 늘 “ 실천이 진실을 알 수 있다 ” 고 말한다. 이 세 가지 중요한 요소가 당신에게 약간의 계발을 가져다 주기를 바란다.

정확한 인식 담판

협상이 무엇인가? 전문가 학자들은 이미 이론적 차원에서 정확한 정의를 제시했다.미국 협상학회 회장은 유명 변호사 제리드 I. 닐렌버그가 협상 기술의 정의가 가장 간단하고 언급된 범위는 넓고, 모든 요구에 만족하는 희망과 모든 요구를 추구하는 필요는 최소한 협상 과정을 유발하는 잠재적 원인이다.사람들이 서로 관계를 바꾸기 위해 의견을 교환한다면, 사람들이 일치를 이루기 위해 협의를 한다면 협상을 진행하는 것이다.담판은 일반적으로 개인 사이에서 진행된다. 혹은 자기를 위해서나 조직을 대표하는 단체다.따라서 협상을 인류 행위의 한 구성 부분으로 볼 수 있고 인류의 담판사는 인류의 문명사처럼 오래도록 오래 갈 수 있다.세 명의 방문 전문가 는 여러 해 의 실천 경험 을 바탕 으로 ‘ 협상 ’ 에 정밀 한 개괄: 협상 은 쌍방 이 공감 과 공통 이익 을 집결 하고 마음 과 마음 과 소통 하는 과정 이다.

담판의 태도를 바로잡다

쌍승의 법칙을 따르다.‘ 윈윈 ’ 은 협상이 성공을 거두는 데 따른 불이법칙이다.현대사회는 일우이야깃거리가 넘치지만 판결에 직면하면 너무 급할 수 없다.많은 담판의 결과는 이상적이지 않다. 협상자가 자신의 이익을 지나치게 고수하기 때문에 상대의 이익을 무시하거나 희생한 것이며, 상대의 이익을 이해하지 못하여 협상 실패를 초래했다.방문 전문가들은 여러 해 동안 담판경험에 근거하여 협상자가 이 곤경에 빠지는 주요 원인을 분석했다.

첫째, 이론상의'윈윈'과 현실 담판에서 이긴 것은 뛰어넘을 수 없는 사상 격차인 협상 쌍방의 이익이 최대화되고 있다.

둘째, 협상자는 쌍승을 담판 기교로 착각했다.‘ 윈윈 ’ 은 협상이 따르는 법칙이며 성공적인 협상 결과다.협상 기교가 쌍승을 결정한 결과가 아니라 협상자의 관념이 윈윈을 결정한다. 협상기술은 사람을 위해 쓰이는 것이고, 협상자는 어떤 관념을 세우고 어떤 협상책략을 취할 것인지 직접 결정했다.

셋째, 협상자는 일방적으로 얻은 것을 오인하여 일방적으로 잃어버렸다.많은 담판자의 잘못은 담판이 “ 0과 효과 ” 를 가지고 있다. 상대방에게 내준 양보는 자신의 손실이라고 생각한다.

어떻게 이런 곤경에서 벗어나는가? 방문 전문가들은 자신이 담판 성장 도로의 경험을 총결해서 우리에게 약간의 계발을 가져다 줄 수도 있고, 협상 도로에서 빠른 성장의 지름길을 찾아낼 수 있다.우리는 ‘ 큰 떡 ’ 을 독점하는 담판 사상을 철저히 버려야 하며, 담판 무패자 ’ 라는 관념을 확립하여 ‘ 쌍승 ’ 이라는 의미를 정확하게 이해해야 한다.모든 담판은 잠재적인 양측의 공통 이익이 있고, 공동이익은 상업의 기회를 의미하고, 협상자는 쌍방의 공통이익을 최대화하고 지속적인 장원협력과 발전을 고려해야 한다.한쪽의 이익을 만족시켜 한쪽의 승리를 추구하는 것은 오랜 실패로 다시 합작할 기회를 잃게 될 것이다.“ 자기는 남에게 굴지 마라 ” 고 진정으로 담판의 주체와 객체 사이에 서서 서로 공감할 수 있는 초점을 찾아야 할 뿐만 아니라 상대방의 이익을 고려해야 할 뿐만 아니라 눈앞의 이익을 고려해야 할 뿐만 아니라 협력관계의 지속적인 가치를 고려해야 한다.이에 따라 진정한 성공의 담판은 쌍방이 공동의 발전을 추구하는 것이며 진정한 성공은 대성공이다. 이것이 바로'윈윈'의 진정한 의미다.

이보 앙트는 그가 지은 《협상 무수송가 》이라는 책에서 전형적인 의미가 있는 작은 예에 대해 설명할 수 있다는 점을 설명할 수 있다. “한 바이어는 제시가 14750달러, 컴퓨터 10대 및 상응하는 소프트웨어 10대를 제공해 배달 및 설치 소프트웨어를 제공할 수 있다.바이어는 가격이 비교적 낮은 비슷한 오퍼를 연구한 후 가격을 12500달러로 낮추라고 요구했다.매도자에게는 원가가 12875달러이며 이 가격보다 낮으면 손실이 있다.판매주들은 이 때 우리는 어떤 서비스나 어떤 설비를 추가할 수 있는지 구매자의 구매 가치를 증가시킬 수 있을까? 만약 우리가 구매자 5명을 위해 WORD 를 배우게 된다면 우리에게 무엇을 의미할까? 우리는 매주 이런 훈련반을 열고 참가자들의 요금은 187.50달러다.한편 양성반에는 총 1 ~2개 정원이 빈자리다.만약 구매자가 이런 안배를 받아들이면 우리의 비용은 증가하지 않는다.

필사적인 기세.담판은 마치 초연이 없는 전쟁과 같고, 전쟁에 직면하고, 협로상봉용자승을 치승하는 법보이다.필승의 신념과 확고한 자신감은 전쟁터의 고수들이 성공한 정신적 지주이다.필승의 신념은 강대한 담판상대 앞에서 비굴하지 않고 기세를 높여 상대를 헤아리지 못하고 적수를 헤아리지 못하여 상대의 심신이 혼란스러워 상대의 마음은 그들의 약점을 폭로할 뿐만 아니라 상대의 약점을 드러낼 수 있을 뿐만 아니라 상대가 자신도 모르게 처방될 것이다.3명의 응답자는 특히 “ 필승신념 ” 이 광대한 것이 아니라 직업도덕에 부합하여 높은 이성적 자신감과 자신감을 가지고 있다고 지적했다.이것은 모든 협상자들이 성공한 심리적 기반이다.승리의 자신감을 가슴에 담아야 용기가 있고, 백절불굴, 이미 목표를 달성해야만 허심과 지혜가 우매하고, 상대방의 믿음을 얻고 성공의 협력을 얻을 수 있다.

견인불발 의지.어떤 협상도 순조롭지 못하고 실력을 가진 담판의 고수도 열세에 처할 때 참지 못하고 정세를 전환시키는 데 필요한 심지 상태다.좌절에 부딪히지 않으면 날카롭지 않고, 방해가 되지 않으면 어려움이 종종 성공의 돌파구를 얻는다.우수한 협상자는 어려움을 이겨낼 각오가 필요하다. 객관적인 조건이 어떻든 기존 조건에서 노력해야 하며 가장 만족스러운 결과를 얻기 위해 노력해야 한다.세 명의 응답자는 다시 한번 경험으로 우리의 협상 과정에서 수시로 나타나 담판의 성공을 가로막는 걸림돌이 되고, 참지 못하는 의지는 가시덤불 을 헤치고 도로의 유효무기를 청소하는 것이다.

침착한 처사 태도.협상 과정에서 상대가 열세를 직격할 때, 이로부터 발생한 심리적 압력을 완화하고 냉정한 마음을 유지하고, 교묘하게 주선하고 침착하고 침착하게 상대의 행동에 주의하고, 그 약점을 수색하고, 시기를 파악하고, 오히려 그 해악을 겪고, 상대의 방치 대란을 되풀이할 수 있다.

지피지기.담판은 양측의 심리적 소질의 대결이자 담판 기교, 전문 지식과 정보수집의 대결이다. 협상 과정은 변수와 함정이 충만해 준비가 충분할 뿐만 아니라, 마음속에 유수성이 있는 셈이고, 승권이 잡혔다.

손자 병법에서 말하는 바와 같이 ‘ 지피지기, 백전백전백승 ’ 이다.한 번의 성공적인 담판은 전전의 충분한 준비가 더욱 중요하다.칼을 갈고 나무꾼을 놓치지 않고 긴 담판은 더욱 긴 준비를 해야 한다. 그중 정보의 수집은 협상 전에 중요한 일을 정하는데, 종종 협상 결과를 결정했지만, 많은 협상 대표는 항상 출발선에 졌지만, 전혀 몰랐다.상대와 그 대표적인 이익집단의 상황을 정확히 파악하고, 유효한 정보를 최대한 파악하고, 상대방의 장점과 열세를 자세히 분석하고, 진정으로 지피해야 성공적인 담판의 유리한 보장이다.모두 이런 전전에 전쟁터에 나가기 전에 적에 대한 ‘ 화력 정찰 ’ 을 준비할 것이다.지피의 진정한 의미는 상대방의 열세를 깊이 이해하고 협상 과정에서 확대하고 상대방의 자신감을 타격하거나 그의 우세를 상쇄하는 데 있다.‘ 타격 ’ 은 전체 협상 과정을 관통하는 것이며, 일반적으로 언어 매력, 개인적인 풍격을 운용하는 것은 심지어 눈빛이다.

지피는 물론 중요하지만, 이 중요한 부분은 마찬가지로 소홀히 해서는 안 된다.만약 한 협상자가 자신에게 정확한 이해를 할 수 없다면, 혹은 협상 상대가 자신에 대한 이해보다 더 정밀한 것을 알 수 있다면, 이는 협상 과정에서 수동적인 위치에 처해 자신의 대표적인 조직의 권익을 어떻게 유지할 것인가? 때문에 협상자는 자신의 우열을 정확하게 파악하고, 합리적으로 자신의 우위를 추출하고, 담판 과정에서 충분한 장점을 보여주고, 그 우세의 빛을 최대한 감추고 자신의 열세는 스스로 주동권을 얻게 할 수 있다.

담판의 성공요소는 물론 다양하다. 세 명의 다른 경력을 가진 응답자는 각자의 실천 경험에서 그 관건을 총결했다.이런 이론적인 총결이 무미건조하고 추상적이었다면, 그 중 한 응답자가 우리의 리얼 담판 경력에 대해 담판의 생동적인 해석이 되기를 바란다.

A 그룹 협상 대표와의 한 차례는 3개월 동안 비즈니스 협찬 협상을 통해 매우 어렵고 격렬하게 진행되었지만 결국 쌍방의 만족스러운 조항으로 협력 협의를 체결했다.협상 전'전전 준비'를 하기 전에 각자의 대표그룹에 대해 주도면밀한 조사와 세밀한 분석을 진행하면서 대표그룹의 이익을 대표하는 담판 대표에 대한 조사를 진행했다.상대방의 협상 대표는 각종 외부 루트를 통해 나의 상급 지도자와 부하가 나의 성격과 처사 스타일을 이해해 내 내부 팀을 정리해야 할 수밖에 없다.협상 과정에서 상대 대표가 파악한 정보를 이용해 우리측의 약점을 직격해 수치의 정준성이 나를 놀라게 했다.그러나 나는 침착하게 ‘X 선생님, 열거한 데이터는 정확하고, 심지어 나의 조수조차 이런 데이터를 제공할 수 없다는 사실을 감탄케 했다.그러나 이것은 우리가 주목하는 문제가 아니다. 우리가 우리의 열세를 찾으려면 더 노력해야 한다.3개월간 담판 과정에서 절대적인 우세한 나는 협상이 불쾌해 5일 연속 상대 대표의 전화를 받지 않기 때문에 양측 관계가 매우 긴장했다.그러나 상대가 상대를 대표하는 의지와 호흡을 견뎌 버리지 않는 마음이 나를 깊이 감동시켜 협력 협의의 체결을 촉진시켰다.협상 과정에서 우리가 보여준 개인적인 매력은 서로를 정복하고, 우리는 평생의 좋은 친구로, 서로를 감상하며 서로를 믿게 했다.

이 같은 글은 담판의 성공을 설명하는 참뜻 이 부족해 보이지만, 응답자의 경험과 진실한 경험과 비슷한 경험을 가진 사람들과 공감할 수 있기를 바라며, 진실한 감으로 협상 경험이 없는 사람을 이해와 인식 담판에 대해 이해하고 담판에 대한 애정이 깊어졌다는 것을 깨달았다.