Comment Faire Le Travail De Préparation De Négociations De Vente

Une fois les négociations de vente sensiblement divisée en trois phases: la phase de l'étape, de planification et de la préparation, de la phase de fermeture ultérieure.

Bien que la plupart des gens parler de négociations, associé à des entretiens, mais de la planification et de la phase de préparation, c'est trois phases les plus critiques, au moins un des négociations dont les résultats, de 50% au rendez - vous et les clients déjà décidé.

La phase de planification et de préparation est si importante que la plupart des vendeurs continuent de négocier à la hâte et ne sont pas suffisamment préparés pour que les négociations aboutissent à des résultats satisfaisants.

Par conséquent, une planification et une préparation adéquates avant chaque négociation sur les ventes sont la pierre angulaire de nos bons résultats.

La phase de planification et de préparation des négociations sur les ventes comprend les éléments suivants:

     一、确定谈判目标

Savoir ce qu 'il faut: commencer les négociations sans avoir réfléchi à ce qu' il faut en tirer, une fois celles - ci terminées: 1) vous risquez de partir avec beaucoup de « cadeaux » et 2) vous risquez d 'abandonner des projets de grande valeur et de les remplacer par des objets de valeur inefficaces.

Il faudrait donc, à la fin des négociations, avoir une vision claire de ce dont il a besoin.

Savoir pourquoi vous en avez besoin: pour vous, les résultats obtenus vous seront utiles.

Découvrir la raison de ce que vous cherchez peut vous aider à atteindre votre objectif caché.

Même si tu n 'y as pas réfléchi.

Que se passera - t - il si ses objectifs ne sont pas atteints: Quel est le pire qui puisse arriver si les résultats ne sont pas obtenus?

Si vous acceptez, ou si vous comprenez ce qui se passera, vous trouverez peut - être une autre solution.

Savoir ce que l 'on veut avant tout: diviser tous les objectifs qu' on cherche à atteindre au cours des négociations en plusieurs éléments, en réfléchissant à ceux qui sont considérés en premier, à ceux qui viennent en deuxième et à ceux qui ne le sont qu 'en dernier ressort.

Ce que l 'on ne peut accepter, c' est que, dans les négociations, certaines conditions ne sont peut - être pas acceptables par lui - même.

Si les négociations vous obligent à dépasser ces limites de principe, vous ne méritez peut - être pas de consacrer plus de temps et d 'énergie à la poursuite des négociations.

Connaître ses propres lignes de négociation: l 'une des choses les plus précieuses que vous puissiez faire dans ces négociations est de savoir quelles sont vos lignes de conduite.

Ainsi, vous saurez quand vous devrez mettre fin aux négociations; quand vous pourrez dire « oui » et « non »; quand les attitudes devront être fortes; et quand vous pourrez quitter la table des négociations pour conclure les négociations.

En d 'autres termes, si vous arrivez à cette limite, vous pouvez penser à ce que vous devriez faire.

Fixer pour eux - mêmes les objectifs ultimes, réalistes et fondamentaux des négociations:

Lorsque vous savez ce que vous voulez, ce que vous ne voulez pas et ce qui est le plus important pour vous - même, vous pouvez commencer à vous fixer des objectifs ultimes, réalistes et minimaux dans les négociations.

Ces objectifs sont un aspect spécifique de la portée des activités tu espère atteindre et de possession.

Ligne supérieure de l'objectif est d'obtenir tout ce que tu veux vraiment.

Dans un état idéal, il est possible de l'atteindre.

     现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同。

La cible est votre ligne de fond.

Quand les négociations atteint cette ligne, tu devrais mettre fin aux négociations, de quitter la table des négociations.

8. Elle - même peut faire de concession: les négociations est pleine de marchandage, de compromis, de concessions.

Afin d'obtenir le résultat souhaité, il faut faire des concessions.

Il devrait envisager de vous préparer à faire des concessions pour atteindre les résultats des négociations qu'il espérait, il doit comprendre:

    二、认真考虑对方的需要

Les préparatifs des négociations ne doivent pas seulement tenir compte de leurs propres exigences et besoins, mais aussi de ce que l 'autre partie aux négociations peut avoir à faire.

Il faut que vous réfléchissiez et que vous vous teniez à la place de l 'autre.

Si vous êtes l 'autre partie, qu' en avez - vous besoin dans les négociations; pourquoi en avez - vous besoin; pourquoi en avez - vous besoin; quelles sont les questions qui sont les plus importantes pour vous; quelles sont vos principales considérations; quelles sont les questions sur lesquelles vous ne pouvez pas faire de concessions; quels sont vos objectifs ultimes, réalistes et minimums; quelles sont vos intentions en échange; quelles sont vos pertes éventuelles; quelles sont les questions que vous pourriez soulever à l 'appui de votre position; et si vous disposez de données factuelles ou d' informations suffisantes pour étayer votre position et vos opinions?

Bien que vous ne puissiez pas répondre avec précision à ces questions, vous pourrez mieux cerner le processus et l 'orientation des négociations après les avoir soigneusement examinées et analysées.

    三、评估相对实力和弱点

Tu pourrais faire des concessions et vous permet d'échanger du projet dépend de ta force, et de faiblesse dans les négociations.

La force qui peut être l'une contre l'autre action exercée par la force dominante ou d'influence, sous la forme de:

1. La décision de l'autorité: vous avez le droit de prendre la décision formelle?

2. Les experts du droit: la question vous ont beaucoup de connaissances?

3. La question si tu as le temps?

Votre détermination et votre persévérance;

Êtes - vous bien préparé?

Avez - vous une vaste expérience des négociations?

Avez - vous des informations internes?

Connaissez - vous quelqu 'un qui puisse influer sur l' issue des négociations?

Avez - vous le droit de recourir à certaines sanctions ou pressions?

    在评价实力和弱点时应注意：

La domination n 'a d' effet que si les deux parties sont conscientes de son existence et partagent le même point de vue sur l 'étendue de son utilisation.

Si vous êtes plus fort que l 'autre et que les deux parties le savent, en tirant parti de cet avantage lors des négociations, vous vous rendrez compte des conséquences de l' absence de concession à votre proposition.

3. Si tu es plus fort que l 'autre, si l' autre ne le sait pas, ton pouvoir ne fonctionne pas et si tu es faible, tu es plus fort que tu ne le penses.

Des négociateurs qualifiés sont capables d 'user de leur pouvoir pour influencer et convaincre l' autre, et non pour l 'écraser.

5. Les négociateurs expérimentés en utilisant l'un de l'autre avant les faiblesses, de penser à plusieurs reprises, conscients de la nécessité de travailler ensemble, de faire l'autre augmente la confiance dans les négociations.

    四、制定谈判策略

Faire tout votre stratégie est un élément important de la négociation des travaux préparatoires, dont les priorités sont les suivantes:

1. Lors de la première réunion, on devrait parler de ce problème?

2. L'autre susceptibles de soulever ce problème?

Comment devons - nous répondre à ces questions?

3. Notre position, s'il y a des faits et des informations suffisantes pour soutenir notre?

Si non, devrait être augmenté?

4. On devrait prendre de styles de négociation?

5. Le temps de choisir le lieu des négociations,;

6. Comment commencer?

7. Les négociations précédentes peuvent influencer sur les négociations?

8. Les négociations où les douanes, et comment l'effet possible l'un de l'autre?

    五、团体间谈判还应作哪些准备

1. Qui est le principal de parler?

Qui détermine le degré de compréhension?

Qui posera la question?

Quelle question?

Qui répond aux questions de l 'autre?

Qui est chargé de désamorcer les tensions et de manifester son intérêt pour les autres?