販促：割引は販売店に利益を占めさせるほうがいいです。

メーカーがセールをすると思ったら、ディーラー押し寄せる。実はそうではないです。このような販促はディーラーにしか知られていません。あなたの価格の底のラインは実際には底のラインがありません。

A企業はダイヤモンドの象眼製品の製造と販売に従事している会社です。業界内では第三世代のチームに無理やりに押し合い、強いブランドがあります。このような市場構造に対して、A企業は絶えずディーラーシステムに対して行うしかない。販売促進を達成することができます。

【販促案1】反応が少ない「安く売る」販促

2008年9月10日、Aブランドは3週間前から国慶節のルート販促方案をスタートさせ、新製品を普及させ、ディーラーのために十分な時間を残している。

　　アクティブテーマ：BLING BLING、一番輝いています。

活動の背景：2008年にダイヤモンドとカラーのジルコニア、カラーの黄金の結合の独特な設計の製品を出して、そのため、販売店の新しい製品に対する普及力を高めなければなりません。

活動細則：

1.活動期間中、Aブランドの特価は「BLING BLING」シリーズの新製品に限定され、全ての製品に適用されません。個別の製品の特価は各地のディーラーがデパートの実際状況によって手配しますが、原則として小売価格の10%を下回らず、割引費用はディーラーが負担します。

2.活動期間内に、20万以上の販売店を用意して、仕入れ額によって15〓を提供して、商品を仕入れる時間の3ヶ月；

3.新品は通常の販売割引によってさらに10%割引します。

4.活動宣伝DMとXブースはA企業が共同で制作して配布する。

プロモーション失敗の4つの観点

活動内容から見ると、この活動は規則的で、新品があり、割引があり、サポートがあり、材料があり、基本的にチャネルプロモーションの原則に合致しています。しかし、イベントが各地のディーラーに発表された後、反応はわずかだった。ディーラーは商品の量が少ないだけでなく、商品を入荷しても20万に満たない政策条件で、制定した政策はディーラーのいかなる情熱を引き起こしていません。販売促進は基本的に失敗しました。

ディーラーとのコミュニケーションを経て、主に以下の4つの観点があります。

在庫一掃派――メーカーは販促活動を通じて製品を在庫一掃したいだけです。

マネーロンダ―メーカーは新商品を発表することによってお金を払いたいです。

懐疑派——新品の効果がよくないので、市場がよく売れるとは限らないです。

精算派——新商品の発売にはもともとメーカーのサポートが必要です。DING DINGの札を見たら、全部予約して1サービスです。Aブランドはお得ではありません。

いずれにしても、あなたを強くしないという理由があります。

大部分の企業チャネルの販促はこのような欠点を犯す。割引と思ったら、ディーラーが殺到します。実はそうではないです。割引は安く売っていますが、ディーラーが知っています。損をしてもいいです。だから、このような販促はディーラーにしか知られていません。あなたの価格の底のラインは実際には底のラインがありません。

継続的な試みを経て、A企業は割引に関わる限り、各流派の意見指導者の否定的な言論を引き起こすことを発見しました。安く売ったらだめです。高い値段で売って、お得にします。

【販促案2】一を買うと、景品が限られています。

イベントのテーマ：ドリルを買って、ドリルをプレゼントします。

活動の背景：周知のように、ダイヤモンドの価値を測定して、主に4 C等級を見ます。カラット重量（CARAT WEIGHT）、ネット度（CLARITY）、色（COLOUR）、切工（CUT）。

長年ダイヤモンドのモザイクに従事しているメーカーにとって、純度が低く、クラットの数が少ないダイヤモンドの備蓄はかなり多いです。このようなダイヤモンドは市場での販売価値が高くないです。A企業は製品の販売状況を分析することによって、カラットダイヤモンド（100点以上）は利益が高いですが、販売回数が一番少ないです。ドリル（25点以下）は利益が低く、販売回数も多くないです。一番いいダイヤモンドは30～50分のダイヤモンドで、今の消費者が主に受けるダイヤモンドです。

A社の手にはちょうど50分のP級のダイヤモンドがあります。前の考えによると、50万円の代金を払いさえすれば、私はX粒のP級ダイヤモンドを送ります。ディーラーはどのように処理しますか？

そこで、Aブランドは考えを転換して、少量の18 Kの金でカルティエの新型のデザインを贈り物にすることを決定して、一回の名義の上で端末の消費者に対する“小さいドリルを買って、大きいドリルを送ります”の販売促進活動をします。つまり、消費者は30分か50分の普通のダイヤモンドを買います。30分以上か50分以上のP級ダイヤモンドを送ります。P級ダイヤモンドは小売業に入ることはできませんが、景品としては大丈夫です。

活動細則：

1.景品は全部定価で、30+分譲価格は1500元で、端末の販売価格として6000元（当時の30分の正規品の市価よりやや低い）の商品の景品として、50+分譲価格は3000元で、端末の価格として15000元（当時の50分の正規品の市価よりやや低い）の商品の景品として；

2.活動時間は一ヶ月で、贈り物の数量は限られています。予約が終わるまで。

3.各地のディーラーが必要とする景品の種類と数量は会社に報告して記録に載せて、同時にディーラーが相応の供給価格によって景品の代金を前払いする50〓を品質保証金として要求します。

4.活動終了後、デパートでレシートと景品の領収書を販売して消します。未使用の景品は工場に返して処理できます。前払いの景品の金額は商品代金に対して相殺できます。

5.活動宣伝DMとXブースはA企業が共同で制作して配布する。

ヒットしました。全部得をしようと思っています。

イベント内容の発表後、ディーラーが殺到した。これはおかしいです。以前の贈答品は価格が決まっていません。お金を打ったら送ります。今の景品は前払いをします。そして明らかに審査許可権をメーカーに渡します。あなたは鶏の血を打ったのと同じです。

各流派のディーラーと交流して、異なる見方を発見しました。

清倉派はA企業が明らかに売れ残り商品を倉庫に保管したいと思っていますが、これは安いです。また手段を作って、P級ダイヤモンドは価格を表示してプレゼントとして販売できます。

円を囲む派はやはりこれがお金に丸印だと思っていますが、このお金の方式は人に受け入れられやすいです。品質保証金を渡したら景品がもらえます。安くていいです。全部奪ってはいけません。

疑惑派はやはり懐疑的な態度を持っていますが、隣の店に電話したら、「あ、全部お金をかけました。早くしてください。スープを混ぜて飲むこともできます。」

精算派は精算によって発見しました。単店では1月に30枚、50分の15枚が売られています。自分で3ヶ月の活動を続けても、135枚の景品が必要です。メーカーが景品を全部くれないだろうと思っています。これは安いです。みんなが占めたいです。

A企業にとっては、第一、数千の景品を全部なくして、景品は100万元を回収します。第二に、数千件の景品は効果的に市場の販売を刺激します。消費者も少し安くしたいです。1000件の景品の照合が成功したら、1000件の商品を補充します。また、審査許可権を照合します。