마케팅과 관련된 다섯 가지 신비한 숫자

제목: 어려서부터 끝까지, 우리는 너무 많은 구호를 외치며, 너무 많은 훈언을 듣고, 로서마케팅우리의 진정한 필요는 치열한 시장 경쟁에서 얻은 감촉과 것이다경험.

　첫번째신비한 숫자황금 분할율

원리: 전체와 전체가 비교적 큰 부분과 비교적 작은 부분의 비교, 즉 1:0.618이다.

운용: 시장에서 우리는 늘 ‘ 물미값 싸 ’ 라는 구호를 외치는데 실제로는, ‘ 물미 ’ 즉 ‘ 값 ’ ’, ‘ 값이 싸 ’ 라는 것을 알고 있다.그렇다면 ‘물미 ’와 ‘가격 싸 ’의 키스를 어떻게 찾아야 할까. 황금 분할율은 같은 상품에 여러 품종 (또는 브랜드)의 다양한 가격으로 가장 적합한 가격 = (최고가 -최저가)×0.618 + 최저가.이것이 바로 진정한 물건과 값싼 결합점이다.동시에 실제 활용과정중 가장 높은 가격과 최저가격의 선택, 필자가 오오오오마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마의 단가격대대55000원 사이하지만 최고고고급 마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마마찬가지다.

예증: 우리는 시장에서 볼 때 같은 상품이 가장 많이 팔리는 것은 가장 비싼 가격도 아니고, 가격인 ‘적중 ’의 가격을 분석하는 경우가 있다. 흔히 우리가 말하는 ‘가장 적합한 가격 ’이다.그래서 많은 기업들이 ‘다브랜드 ’ 전략을 발전시키고 있는 이른바 ‘다브랜드 ’전략, 통속점, 바로 ‘다가격 ’전략, 하나의 브랜드 전략을 실행하는 것도 브랜드에서 고중, 저단제품을 개발하는 것을 보면 실제로 이 상품을 찾는 ‘가장 적합한 가격 ’이다.이 상품의 가장 적합한 가격을 누가 가졌는지 가장 많은 소비자, 가장 큰 시장 점유율을 가졌기 때문이다.

필자는 한 기업이 대구 지배인이 될 때 이런 정가 전략을 채택해 우리가 정해 놓은 가장 적합한 소매가격을 정확히 기억하고, 그 다음 산하의 100여 개 전문점과 원가 를 우선적으로 구입하고 원가 가격에 가까운 제품을 구입하고, 현재 이 전매점에서 가장 잘 판매하고 있는 두 시리즈는 그때 선택한 것이며, 회사의 이윤에 가장 큰 이바지를 하는 두 시리즈다.

　두 번째 신비 숫자 "250"의 법칙

원리: 한 고객의 뒤에는 대체로 250명의 친지들이 있다. 이 사람들은 또 같은 관계가 있기 때문에 개죄한 고객은 수십 명, 수백 명의 잠재 고객을 잃게 될 것이다.반면 같은 큰 효과는 발생한다.

운영: 미국 판매량 심리학자 드그루트는 판매 성공의 관건은 다음과 같은 요점을 이해하는 데 있다. 만약 고객이 당신에게 추천하지 않는다면, 당신의 판매 업무는 정말 끝내지 않는다는 것이다.고객에게 연락하는 것은 확산효과를 발휘하는 데 능숙하다.구체적인 조작 과정에서 우리는 고객을 분류하는 것을 염두에 두고서 현재의 고객을 수색하여 고객을 수색하는 데 무방하다.

예증: 대매장이나 전매점에서 자주 볼 수 있다. 일부 고객은 어느 카운터나 제품 앞에서 ‘어떤 사람 ’을 찾는다는 것을 자주 지목한다. 그는 어떤 제품을 샀던 고객이 소개해 왔기 때문이다. 당시 그 고객은 ‘모모 ’의 손에서 샀기 때문에 ‘모 ’를 찾아야 한다.필자는 그해 주영 냉장고의 상장회사 사장이 되었을 때 특별히 매장의 안내원들에게 상을 설치한 것이 바로 그 가이드들이 판매하는 냉장고 중 옛 고객이 소개해 구매를 많이 하면 지사 사장의 특별 상을 받을 수 있다.나중에 필자는 이 건의를 몇 개의 상점의 가전부 사장에게 받았고 각각 가전부 사장상을 설립하고 우수 영업사원상 등을 설립했다.{page ubreak}

　세 번째 신비한 숫자: 우주의 법칙

원리: 총명한 유대인은 세계에서 모든 것이 78:22의 비율에 따라 공기 중의 질소와 산소의 비율을 78:22로, 인체 내 물과 기타 물질의 비율은 78:22로 나타났다.세계 재산의 78% 는 22% 의 소수의 수중에 장악하고 있으며, 78% 의 일반인들은 22% 의 재산을 장악하고 있다.

운용: 한 제품의 매출액의 78% 는 영원히 22% 의 대형판매상 (대리상) 수중에 있다.이 때문에 우리는 중개상 (대리상) 을 선택할 때 반드시 소수의 대형 판매상 (대리상) 을 잡아야 한다. 그들의 실력이 강하고, 자본 상황이 양호하고, 이렇게 해야만 강연합을 이루고, 윈윈윈, 판매 임무를 확보하기 위한 완수 기초를 굳게 다져야 한다.물론 매출액의 22%의 중개업자도 우리의 고객이자 연대 판매를 실현하고 여러 차원의 소비 수요를 만족시킨다.

예증: 필자는 당년에 가전제품을 만들 때, 많은 중경상들이 많았고, 몇 년 동안 전국의 오교화, 백화점 등등, 최근 몇 년 동안 북경의 국미전기, 대중전기, 남경의 소령전기, 오성전기, 산동 3련전기, 중경상사, 흑룡강의 흑백조 등등이 일어났다.이들 모두 각 시기 대형판매상 (대리상)에 가전업체들이 이 대형 중개업체들을 위해 큰 고객부, 중점 고객부, 중점 고객부를 선별하고 자심 마케팅 매니저를 담당하며 이 대형 판매상들과 대화를 나눴다.

　네 번째 신비한 숫자: 판매 심리 100 분의 1 법칙

원리: 판매 과정에서 총회 많은 장애가 닥쳤고, 그 중에는 자신의 내적 요소와 고객이 일으킨 외적 요소가 포함되어 있다.그러나 어떤 매출 방법은 100%의 성공 확률만 있다면 정상적인 합리적인 비율로 볼 수 있다.

운용: 판매는 열정, 바로 전투, 바로 부지런히 일하고, 바로 인내하고 집착의 추구, 바로 시간의 마귀, 바로 용기, 바로 미소, 바로 로비, 바로 격려, 바로, 바로, 바로, 바로 서비스, 바로, 바로 서비스, 바로, 바로, 바로 상업 민감성, 바로 판매, 바로 자기, 바로 판매, 바로 자기, 바로, 바로 태도, 바로, 바로, 바로, 바로 백 기회 중 하나의 승리를 얻을 수 있는 비율이다.마케팅의 관념은 밖으로 나가고, 판촉의 중심은 유설로 얻은 독점적 서비스권이고, 로비의 기교는 권변이 있고, 권변을 둘러싼 핵심은 고객과 제품 사이에서 심리와 생리적인 연결교량이다.각양각색의 세일 기교는 이것보다 정수가 많다.

예증: 필자는 2000년 대학을 졸업한 이래 수없이 많은 훈련을 받았고, 인상이 깊었던 것은'단정한 마음, 영원불패'에 대한 교육을 아직도 기억하고 있다. 이 중에는 비교적 클래식 몇 마디 말을 기억하고 있다: 기업의 마케팅 전략은 구체적인 수행 과정에서 하나하나 작은 마케팅 지표로 분해, 이 개별 마케팅 지표를 완성하려면 고객 방문이 복잡한 일이지만, 실제 고객의 방문은 몇 번의 확률전이다. 이 성공의 확률은 1%밖에 안 될 것이다.그래서 우리 판매원들은'4천정신'을 발양한다. 천산만수, 천신만고, 천언만구, 천방만구, 방문 성공을 위해 노력했다.'다 내 잘못이다'를 키우는 최고의 심리 경지'고객 거부, 내 잘못이다. 내가 판촉 기능이 부족하기 때문에, 내가 고객에게 좋은 서비스를 제공할 수 없기 때문에 …'를 방문 실패를 위해 교훈을 총괄했다.고객에 대한 거부를 단련할 수 있다면 ‘두렵지 않고, 불평, 불평, 낙심하지 않는다 ’는 ‘ 네 가지 심상 ’ 을 단련하면 고객이 방문하는 성공이 한걸음 가까이 다가올 것이다.마지막으로 ‘ 강룡 18장 ’ 으로 고객의 이의를 풀어 거래를 성사시키는 것이다.

필자가 하고 있다마케팅 관리마케팅 일선 고찰 작업을 여러 차례 진행해 본 적이 있다. 일선 판매자와 소통할 때 두 명의 클래식에 대해 물어보는 질문이다. 하나는 그 마케팅원 휴대전화 요금이 가장 많다는 점이다. 두 번째는 그 마케팅원이 헐렁한 구두를 가장 많이 입는다. 보통 휴대폰비가 가장 많고 구두를 가장 많이 입는 마케팅원들은 실적이 가장 좋고 잠재력 있는 마케팅원이다.또한 필자가 가장 많이 발탁한 마케팅원, 사실상 필자가 발탁한 마케팅원들이 현재 발전하고 있다는 것을 증명한다.