영업 담당자의 작업 맵

규칙적인 작업 내용 지도가 있는데, 판매원이 만든다영업때에 따라 실마리를 찾을 수 있다.

시작하기 전에, 우리는 먼저 두 개의 데이터를 살펴보고, 이러한 대기업과 회사의 관리자들이 매일 어디에 시간을 소비하는지 알아보겠습니다.

진행기획및 연구

데이터 1:

다음 데이터는 컨설턴트 영업을 실시하기 전에 유명한 IT 회사의 대형 고객부 통계에서 나온 것으로, 이 통계는 2001년입니다.

백만급 이상의 큰 프로젝트의 평균 프로젝트 주기는 46주이며, 그 중 14% 가 프로젝트 주기가 2년을 초과했습니다.

평균 고객 접견 횟수는 11회입니다.

평균 매회 및고객면회 시간은 1시간 20분입니다.

고객 요구 사항 및 시나리오에 실제로 사용된 시간은 평균 6.5시간입니다.

평균 고객과의 식사 등 활동 시간은 15시간입니다.

기타 고객 관련 행사 (전화, 고객 방문 예약 등) 는 4.5시간이다.

데이터 2:

2009년, 컨설턴트 영업 교육에서 40명의 교육생을 대상으로 시나리오 시뮬레이션 테스트를 실시했는데, 이 40명의 교육생은 모두 영업 인력이며, 적어도 2.5년 이상 근무한 적이 있다.테스트의 문제는 간단합니다. 처음 고객을 만났을 때 어떻게 이야기합니까?테스트 방식은 5명의 강사가 고객의 다양한 역할을 시뮬레이션하고 이번에 구입한 관심사 5개 등 총 25개의 문제를 설정하여 다음과 같은 결과를 얻었습니다.

고객에게 자사를 소개하는 시간이 평균 24% 를 차지했습니다.

고객에게 자신의 제품과 서비스를 칭찬하는 시간은 평균 38% 를 차지한다.

따뜻한 마당의 공손한 말, 틀에 박힌 말이 15% 의 시간을 차지한다;

고객이 말하는 시간은 4% 를 차지합니다.

영업사원이 질문을 하고 수요를 발굴하는 시간이 3% 를 차지했습니다.

주제와 무관한 다른 대화는 16%의 시간을 차지했습니다.

이 중 고객이 Sales의 대화 내용 중 진정으로 관심을 갖고 가치가 있다고 생각하는 것은 약 3% 에 불과합니다!

영업 담당자의 작업 맵

이 두 그룹의 데이터를 보면 매우 놀랄 것 같지 않습니까?그 녀석들은 매일 바빠 보이는데, 마치 지구가 그들이 밀고 앞으로 굴러가는 것 같다.그런데 자세히 보니까, 본일을 별로 안 했구나!이런 큰 회사와 고향 사람들조차도 별로 정당한 일을 하지 않았으니 다른 사람은 더 말할 필요도 없다.

많은 판매원들에게 있어서 옳은 일을 하지 않는 원인은 두가지가 있다. 첫째, 자신이 옳은 일이 무엇인지 모르거나 먹고 마시는 것이 옳은 일이라고 생각하기 때문이다.둘째는 주관적으로 고객도 정당한 일이 없다고 생각하기 때문에 자신은 정당한 일이 없다.

먼저 첫 번째 문제를 말하자면, 사실 큰 고객이 되는 판매원에게 있어서, 확실히 매우 바빠야 한다. 왜냐하면 해야 할 일이 너무 많기 때문이다. 이런 일들은 어떤 것은 고객이 반드시 할 것이고, 어떤 것은 판매원이 반드시 고객을 부추겨야 한다.이 일들을 다 하지 못하면 프로젝트는 종결되지 않을 것이다.여러분들은 먼저 아래의 이 판매깔때기를 보아도 무방하다.

판매 깔때기에서 볼 때, 판매원이 해야 할 일은 적어도 한 광주리가 있는데, 사실 좀 큰 항목에서는 판매원의 일이 광주리에 있는 것보다 더 많다.

판매 깔때기는 바로 큰 프로젝트에서 판매원의 업무 지도이다.여러 해 전에 내가 이 물건을 처음 접했을 때, 많은 사람들과 마찬가지로 거들떠보지도 않았는데, 나의 당시의 생각은 판매를 하는 것은 모두 방법을 강구하는 것인데, 어떻게 규칙을 따를 수 있겠는가, 이 채소를 사는 낡은 바구니가 설마 나의 일을 총괄할 수 있겠는가?

무식함 때문인지 이런 바구니가 있다는 것을 알게 된 후, 항상 자신도 모르게 자신의 손에서 작동하고 있는 프로젝트에 비추어 비교할수록 더 두려워진다.이 바구니는 너무 신기해서 말이 너무 정확하다.내가 게으름을 피우고 하지 않는 것을 우회할 수 있다고 생각할 때마다 항상 마지막에 발견한다: 수업은 여전히 보충해야 하고, 또한 두 배의 노력을 기울여야 한다.

너는 앞이 급하지 않으면 뒤가 반드시 급해서 돌아갈 수 없다!이것이 바로 깔때기를 판매하는 신기한 점이다.

판매 깔때기는 따지고 보면 수많은 판매 선열들의 경험과 교훈의 총결이다. 이 녀석들은 많은 손해를 보고 많은 속임수를 쓴 후에야 비로소 발견할 수 있다. 사실 판매를 하는 것은 책상 아래의 몇 가지 일을 제외하고는 거의 대부분이 책상 위에서 할 수 있다.{page_break}

판매 깔때기는 보기에는 비교적 복잡하고 사용하기에는 더욱 복잡하다. 우리는 간단하게 그것의 몇가지 특징을 말한다.

1. 전체 깔때기는 순서가 있다. 앞의 일은 뒤에 두고 해서는 안 된다. 반대의 경우도 마찬가지다.

2.제품에 따라 깔때기의 등급이 다를 수 있다7급, 6급, 10급,

3. 모든 사람의 모든 프로젝트는 하나의 깔때기를 구성할 수 있다. 하나의 프로젝트의 추진 과정은 시간에 따라 하나의 깔때기를 구성할 수 있다. 하나의 판매 부서나 한 회사의 모든 프로젝트도 하나의 깔때기일 수 있다.

4.깔때기의 모양과 유속은 판매의 운영과 관리 수준을 나타낸다.깔때기처럼 보일 때는 기본적으로 건강하고, 변기나 가래처럼 보일 때는 문제가 생긴다.

고객이 사는 대로 팔아야지

아직도 이 군칙을 기억하고 있습니까?어떠한 판매 행위의 발생도 모두 구매 행위에 의해 결정된다. 만약 구매가 필요하지 않다면, 당신은 함부로 소란을 피울 필요가 없다. 특히 자신이 항상 고객을 속일 수 있다고 생각하는 어떤 판매 인원이다.

성공적인 판매 경로는 반드시 보편적인 구매 노선에서 비롯된 것이다.그리고 이러한 보편적인 구매 노선은 바로 앞에서 언급한 구매 순환이다.어떠한 정상적인 구매도 구매 순환에서 제정한 노선을 따른다 (비정상적인 구매는 계산하지 않는다. 예를 들면 어떤 목적을 위해 끊임없이 길을 닦고, 길을 파고, 길을 파고, 길을 닦는다).

구매에 관하여 몇 가지 당부할 말이 있습니다.

1. 모든 고객은 구매 결정을 내릴 때마다 예측 가능하고 논리적인 일련의 절차를 거친다.이러한 논리와 절차는 게임에서 변경되었지만 고객의 기본 논리는 변하지 않습니다: 개인의 이익에 초점을 맞추십시오.

2.한 사람이 내린 의사결정 과정의 모든 단계는 일정한, 예측할 수 있고 논리에 부합되는 범주에서 분별되고 추적될 수 있다.고객을'노려라'는 것은 바로 이런 것들이다.

3.이러한 결과를 체계적으로 추적할 때, 당신의 고객이 이러한 과정을 따르도록 도울 때, 당신은 발견할 수 있다: 아니면 고객이 필요로 하는 것도 당신이 제공할 수 있는 것도 있고, 이때 확실한 일치가 있고, 품질 있는 판매를 가져올 수 있다;이러한 적합성이 없거나 고객의 비전을 바꾸거나 포기하십시오.우리는 판매이지 사기꾼이 아니다.승패의 난국에 빠지지 마라.

4.만약 고객의 의사결정 과정을 무시하고 위배한다면, 당신은 분명히 곤혹스럽고, 불만스럽고, 정체될 것이며, 아침저녁으로 당신은 이 사업을 잃게 될 것이다.

여기서 문제를 설명해야 한다. 판매에는 확실히 적지 않은 사례가 있다. 너무 복잡한 판매과정을 거치지 않고 한두명의 고수의 삼판도끼에 의해 순식간에 주문을 따냈다.이러한 상황은 두 가지 이유로 인해 발생하는 경우가 많습니다.

첫째, 운이다. 례를 들면 고객내부게임에 해소할수 없는 국면이 나타났는데 행운아를 찾아 들어와서 해소해야 한다.둘째, 계약을 체결했지만 판매를 완료하지 못했다.당시 고객은 현기증이 나서 얼떨결에 계약을 맺었다.하지만 다음 일은 순서대로 해야 한다.그때 분명히 말하지 못한 것은 뒤에서 분명히 해야 한다.우리는 이런 현상을 실시 서비스 직원에게 구덩이를 파는 것이라고 한다.

대부분의 경우, 당신은 체계적이고 성실하며, 순서대로 일을 잘 해야 하며, 비교적 자주 사용하는 판매 절차는 그림과 같다.

이 과정은 보기에 신기한 점이 없다. 확실히 그렇다. 판매 자체는 매우 과학적인 물건이다. 예술적인 성분은 별로 없다. 그러나 과학적인 물건은 항상 고루하고 인정사정에 맞지 않는다.그러나 연극인은 변할 수 있고, 각자 교묘함이 다르다.컨설턴트 영업의 목적은 바로 이러한 일반적인 절차에서 성공률이 가장 높은 판매 경로를 찾아내는 것이다.

먼저 위 프로세스의 몇 가지 중요한 단계에 대해 설명합니다.

1.고객 찾기: 이것은 또 두 가지 상황으로 나뉜다. 당신은 주동적으로 고객을 찾고 고객은 주동적으로 당신을 찾는다.이것은 많은 신규 판매가 가장 돌파하기 어려운 단계입니다.

2. 기획 방문: 고객을 대상으로 하는 방문. 특히 첫 번째 방문은 하나의 기획을 하고 문제를 준비해야 한다. 답안을 준비하는 것이 아니라 문제를 준비해야 한다.

3. 고객의 개념을 찾고 고통을 점차적으로 발전시키려고 노력한다.고통이 없으면 변하지 않는다;

4. 고통을 가지고 권리자와 접촉하고 고통을 바꾼 후의 아름다운 비전을 세우려고 한다.만약 고객이 이미 있다면 방법을 강구하여 그들에게 부수고 다시 건설해야 한다.

5. 진정으로 권력자와 관계를 맺는다. 이런 관계는 공동의 비전 위에 세워진다 (해결책의 비전을 말하는 것이지 혁명의 이상을 말하는 것이 아니다).

6. 고객의 구매 절차를 파악하고 자신의 판매 절차는 고객의 구매 절차의 전개를 단단히 고정시킨다.매 단계마다 가능한 한 압사하다.황건상이 말한 것처럼: 호주인에게 어떤 기회도 주지 마라!

7.협상 계약: 누군가에 의해 잘린 것이 아니라 양측이 모두 수용 할 수있는 가격을 찾습니다.

특히 한 가지 설명하자: 많은 판매원들이 내가 고객을 발견했을 때, 고객의 구매는 이미 매우 깊은 단계에 들어섰다고 물어볼 것이다. 예를 들면 이미 판매 깔때기의 4층에 도착했다. 이런 상황에서 나는 여전히 순서대로 걸어가야 합니까?고객이 직접 내 품에 안길 수 있도록 허리를 끊을 수 있는 절묘한 방법이 있습니까?

이러한 상황을 처리할 수 있는 많은 수가 있지만, 반드시 주의하시기 바랍니다: 어떤 묘수를 사용하기 전에, 앞에서 떨어진 수업은 반드시 보충해야 합니다.고객의 구매 순환은 바꿀 수 없기 때문에, 당신이 할 수 있는 것은 단지 시간을 버는 것이지, 절차를 생략하는 것이 아니다.