선택과 목표를 단련하는 것이 중요하다

　　방문하다고객 앞에서 목표 고객의 선택과 확정은 판매 성공의 관건이다.마케팅 붐 속에서 매출은 많은 사람들이 추켜올리는 핫한 판매로 가득하고, 성공적인 것도 실패했다. 왜? 성공한 사람은 자신의 목표 고객을 사로잡고 실패한 사람은 목표 고객을 파악하지 못하고, 더 좋은 선택과 확실한 목표 고객을 정하지 못했다.판매는 입에만 의존해서는 안 되고, 두뇌에 의존하고, 목표 고객을 선택하는 것이 중요한 내용이다.

제품 사용 능력 여부

고객이 제품에 대한 사용 능력이 있는지 여부는 고객이 정확하게 제품을 사용할 줄 아는 것인지 여부다.어떤 제품은 특수 기술을 사용하려면 반드시 목표 고객이 이런 제품을 사용하는 능력을 가지고 있는지 고려해야 한다. 지원서비스로 해결할 수 있는지 여부를 고려해야 한다.고객이 실제로 사용할 능력이 없다면 원조 서비스도 해결되지 못하고 판매가 어려워진다.만약 네가 억지로 그에게 판매하도록 해도 장래에도 여러 가지 번거로운 일이 생기면 심지어는 화물 대금을 회수하게 될 것이다.

둘고객정말 상품이 필요한가

고객이 제품에 대한 구매는 고객의 수요에 달려 있으며, 고객이 제품의 진정한 수요와 수요가 있는지 여부에 대한 강력한 정도가 판매자의 판매를 결정하는 난이도 심지어 성공여부를 결정하고 있다.따라서 목표 고객을 확정할 때 판매원은 고객의 수요를 탐지하는 것을 배워야 하며 자신의 제품의 진정한 고객에게 적합한 수요를 파악해야 한다.

일반적으로 고객은 자신이 원하는 제품이 아닌 제품을 구매한다.판촉 과정에서 고객의 이성이 감성보다 더 효과적으로 구매를 촉진시켜 현재 이성 구매가 더 큰 범위 안에 공개됐다.

판매원은 고객을 방문하기 전에 상대방이 진정으로 자신의 제품을 필요로 하는지 확인해야 한다.

반드시 진정으로 필요한 고객을 선택해야 한다. 오직 이렇게 해야만 제품의 목표를 명확하게 판매할 수 있다.반면 고객이 이런 제품을 필요로 하지 않는다면 아무리 유능한 판매원들도 팔지 못할 것이다.제품이 판매를 당하더라도 단 한 번밖에 없는 한 번일 수도 있고, 고객이 당신의 제품을 다시 구매하지 않을 수도 있고, 심지어 당신, 회사, 그리고 이 제품에 대한 자신감을 잃고 반감을 느끼게 된다.동시에 화물 대금도 회수하기 어려울 것이다.이에 따라 판매원들은 고객의 입장에 서야 하며, 필요한 제품이 아니라면 무리하지 마라.

셋고객접근 가능성 여부

당신이 선택한 목표 고객이 접근할 수 없다면, 그것은 당신의 선택이 실패입니다.고객이 접근할 가능성이 있어야 당신은 성공적인 판매를 할 수 있습니다.판매원이 자신이 설정한 목표 고객에게 접근할 수 있는 것은 고려할 만한 문제다.예를 들면 젊은 판매원들은 사회적 지위로 큰 인물에게 접근하기가 쉽지 않다.이런 상황을 만나면 판매원들은 직접 그 큰 인물들을 찾아볼 수 없으니, 자기 회사의 지위에 상당한 인물을 추천하는 것이 좋다.어쨌든 접근할 수 없는 대상은 목표 고객으로 취급할 수 없다.

고객 결정권 여부

일부 고객들은 애써 그의 세일즈맨 제품을 판매하는 데 많은 노력을 기울였지만, 결국 그가 집안이 되지 않는 것을 발견했다. 실패로 끝냈다.고객이 결정권이 없다면 판매는 성공하기 어렵다.결정권이 있는 고객만이 상품을 구매하기를 희망하고, 결정권이 없는 고객 하나가 더 필요하더라도, 당신의 제품을 구매하고 싶어도 거래를 실현할 수 없다.이에 따라 매출자들은 목표 고객을 선택할 때 결정권을 누가 손에 쥐고 있는지 알아야 한다.예를 들어 결정권이 본사에서 조종하면 지사가 더 가까이 가더라도 왕래가 매우 편리하다면 이 지점을 상대로 판매하는 것은 의미가 없다. 연목구어 낭비 시간과 다름없다.이때 너는 본사를 대상으로 지사를 원조기관으로 설정해야 한다.목표 고객을 선택할 때 이 점은 주의해야 한다. 그렇지 않으면 정력을 낭비할 수 있다.

5, 고객 지급 능력 여부

사람들이 모두 개인 비행기와 호화승용차, 별장에 필요한 것은 아니지만, 모든 사람들이 비행기, 호화승용차와 별장을 살 수 있는 것은 아니다.이에 따라 판매원이 고객에게 상품을 판매하기 전에 고객에게 지불 능력이 있는지 고려해야 한다.고객을 방문하기 전에 고객의 지불 능력은 필요합니다. 한편 고객의 지불 능력은 제품 판매의 난이도 정도에 영향을 끼치며 판매 성과인 매출이 실현될 가능성을 결정하고, 가능한 경제 사기를 피하게 할 수 있습니다. 다른 측면에서는 고객이 돈을 지불 능력을 갖추고, 판매원이 거래를 마치고 순조롭게 돈을 회수할 수 있습니다.많은 판매원들이 모두 물품 대금을 회수하기 어려운 상황이 발생한 것은 당초 이 점에 주의하지 못했기 때문이다.

고객의 지불능력은 일반적으로 공개되는 재무정보를 통해 알 수 있으며, 직접 문의와 방문, 동행 평론, 시장 반응 등을 분석해 볼 수 있으며, 여러 방면에서 조사를 할 수 있으며, 예를 들면, 왕래은행, 조사 세액, 분석이 발표된 각종 재무표, 혹은 초빙자 고객 등이다.하지만 이 단계의 조사는 초보적인 조사이기 때문에 기본적인 고객 자료만 있으면 대략 지불 능력을 알 수 있다.요컨대 현재 고객의 수요는 다양화, 종합화, 입체화, 개인화 등의 특징을 나타내고 있으며, 판매원들은 자신의 자원과 정력이 제한되어 시장의 모든 수요를 만족시킬 수 없다.이에 따라 고객을 방문하기 전에 판매자는 모든 고객 자료에서 목표 고객을 주공 대상으로 선택하고 모든 고객 자료에 대해 초보적인 분류를 진행하고, 그 중에서 가장 희망적이고, 그 제품을 가장 잘 사용할 수 있는 고객을 목표로 삼아야 한다.이것은 매우 합리적인 준비와 방법으로 직접 혹은 간접적으로 판매 업무를 순조롭게 진전할 수 있어 거래기회를 높이는 데 큰 도움이 된다.

전문가

우수한 판매원들은 시시각각 제품과 서비스를 구매할 능력이 있는 잠재고객과 준고객을 주목하고 있으며 그들의 성공은 선택과 목표 고객을 확정하는 능력에 달렸다. 또는 판매 과정에서 목표 고객을 더 빨리 선정하는 능력에 달렸다.따라서 한 명의 판매원으로 고객을 방문하기 전에 당신의 주요 임무 중 하나는 목표 고객에게 업무시간을 최대화하고 자신의 감정과 선택을 향상시키고 목표 고객을 확정하는 능력이다.