業績管理：ナツメを一粒くれば、もっと頑張る

米国では、銀行全員のマーケティングを奨励するために、銀行は異なるマーケティングインセンティブ計画を採用している。次は3つの銀行の異なるインセンティブ計画だが、結果は異なる。
ナツメは従業員の行動をあなたの希望通りにすることができますが、問題はどのようなナツメですか。あなたのナツメの効果は銀行の目標、あなたが引き出す従業員の潜在力の大きさにかかっています。

次は3つの銀行の異なる従業員激励プログラムです。1つは大衆化されたスコアカードインセンティブ計画である、もう1つは、証明書やトロフィーなどの非財務インセンティブプログラム、3つ目は、従業員が銀行の売り込みを支援することを奨励する革新的なインセンティブプログラムです。

利益とサービスのバランスを堅持する

ワシントン・トラスト（資産24億ドル）は、ボーナスプログラムを見直し、より「ターゲット指向」にすることを決めた。そこでボーナス計画だった資金を撤退させ、新たなインセンティブ計画に注入した。

ワシントン信託は長期的に販売実績とサービスの質の両方を堅持し、新しいインセンティブ計画は同じ原則を採用した。同行は、最適なインセンティブ計画は販売とサービスの両立だと考えている。「従業員にこのような認識を持たせなければならないと思います。販売とサービスの質については、どちらの側もコントロールを失いたくありません」と彼女は言った。計画実施当初、一部の従業員は適応せず、目標を達成できなかったが、今では目標の意味を知り、懸命に追いかけ始めている。同行の幹部は「彼らが達成すべき目標と努力の方向を知っていれば、道を出るのは簡単だ」と話した。

食べる、飲む、遊ぶ、楽加奨励

第1連邦貯蓄銀行（資産8億ドル）は、7年前まで販売文化がなかった。地域マネージャで副社長のプロスキー氏は、「私たちには営業担当者はいない。目標はない。預金証書CDsはカウンターで取り扱っているだけだ」と述べた。その時の銀行は完全にサービス指向で、販売は銀行の目標ではなかった。“

この機関は販売に娯楽を宿す環境を作った。銀行はシーズンごとに従業員マーケティングラリーを行い、銀行役員は優勝した支店と行員に賞を授与した。「彼らは喜びの雰囲気を育てるだけでなく、彼らの仕事に有益であることを望んでいる」とプロスキー氏は述べた。彼らは食べ物、娯楽、奨励があるテーマ交歓を創設した。ラリーのテーマには、Casinoの夜（偽札、本物の賭博テーブル、派手な賞品）、ダービーカーニバル（ケンタッキーのダービー記念）、夏のピクニックファンタジーの年（魔術師が自ら訪れる）、そして50と60年末に生まれた。彼らはまた、各シーズンのトップ20行の昼食会を開催し、銀行総裁が自ら出席し、従業員の貢献に感謝した。最近では、チャーチル・ダーツの「百万長者の列」のイベントに従業員を連れて出席し、勝利を渇望する心理を育成している。

プロスキーは四半期ラリーだけでなく、毎週従業員との接触を通じて、インセンティブプログラムを常にエキサイティングにしています。彼と別の地域マネージャーは週に3日間、別の支店を訪問しなければならない。「私たちの方法は必ず自分でやることです。私たちは彼らがやっていることを奨励したいと思っています」とプロスキー氏は述べた。彼は、もし彼らがある従業員が状態にいないことを発見したら、彼らは従業員を励ます大きなチャンスがあると言った。プロジェクトの実施中、多くの興奮が起こった。彼らは従業員に自分の販売実績を追跡させ、従業員が常に目標に近づくのに役立ちます。

インセンティブ計画のほとんどは財務的なものです。ラリーや昼食会のほか、銀行はトロフィーや賞状を授与している。また、銀行は年間優勝者に1000ドルの旅行賞金を受賞者の素晴らしい記念として提供している。受賞者は彼らのボーナス休暇旅行を覚え、彼らが行った場所を思い出すだろう。これは彼らの生活の中で記憶の一部となり、将来的にはさらに積極的に向上するように刺激されます。

プロスキー氏は、金融機関がインセンティブ計画を実施する前に深い調査を行うことを奨励している。彼は計画の周到さを保証するために、銀行にフィードバックを集めてテストすることを提案した。計画が予算を超過した場合、銀行は実施前に必要な調整を行うことができるようにしなければならない。これらの手順を経て、銀行は計画を再修正する必要があることを発見します。プロスキー氏は、銀行は変更計画の選択権を把握しなければならず、変更が確実でなければならないと提案した。

私は私を愛しています

従業員への報酬は、作業実績だけに基づく必要はありません。河岸銀行（資産45億ドル）インセンティブプログラムのユニークな点は、従業員が銀行を売り込むために力を入れてもインセンティブを得ることができることだ。非勤務時間でも。この計画は「川岸の誇り」と名付けられた。この計画は顧客計画の延長であり、銀行のブランド意識を増進することを目的としている。

顧客計画は、銀行がバンパーラベルを提供し、「河岸銀行は私を愛している」というスローガンが印刷されている。幸運な顧客は、自分の車のバンパーにこのようなステッカーが貼られていることに気づいたら、100ドルを勝ち取ることができる。ボーナスは銀行から週1回支給される。銀行の所在地に今週ボーナスを申請する顧客がいなければ、ボーナスは100ドル単位で積み立てられる。最大賞金は1000ドル。この計画は巨大な眼球効果を生んだ。ウィリアムズ（上級副総裁）は最近、銀行の銘板をつけて自動車販売店に入った。車を購入した顧客の一人が前に出て、「あなたはバンパーのラベルを発行している銀行の従業員ですね」と尋ねた。これはマーケティング担当者が最もよく聞く言葉に違いない。

ウィリアムズ氏は、銀行員も自分の車のバンパーにラベルを貼って、自分の銀行を宣伝していることに気づいた。そこで彼は考え始めた。「バンパーラベルプロジェクト以外に、私たちはアップグレードして、私たちの銀行ブランドを高めることができますか？」

このような反省は、従業員に銀行を宣伝することを奨励するために、川岸の自慢プロジェクトの登場を招いた。銀行はさまざまな販促材料を設計し、従業員はマーケティング部門に申請することができます。自動車バンパーラベル、自動車ダンパーガラスラベル、ナンバープレートラベル、自動車旗ラベルがあります。すべてのラベルには「あなたは私を愛しています」と印刷されています。

銀行は週に1回抽選を行い、自主的に銀行を宣伝する従業員の中から10人の受賞者を選出した。選ばれた10人の従業員は、彼らの車にどのような宣伝資料が貼られているのか聞かれるだろう。彼らの車に貼られている数に応じて、従業員は最高200ドルの奨励金を得ることができます。約60%の銀行員が参加した。ウィリアムズ氏によると、一部の従業員の情熱はこのように高く、車体全体に宣伝材料が貼られているという。従業員の一人は、車体がいっぱいに貼られすぎているため、彼が住んでいるコミュニティ組織から商業宣伝車だと思われ、最後にはラベルを外さなければならなかった。